«Твоя личность сливается с твоим стартапом: если все хорошо – и тебя драйвит, если плохо – ты тоже “падаешь”»: интервью с Александром Дятловым, General Manager Ukraine в Very Good Security

Сфера защиты чувствительных данных становится все перспективнее (sensitive data – это, например, биометрические данные, информация о здоровье, финансах и другие личные сведения). На каком участке этот «океан» пока голубой? На какие еще ниши обратить внимание стартаперам, чтобы улететь в космос – в прямом и переносном смыслах? Об этом Indigo Tech Recruiters пообщались с Александром Дятловым, General Manager Ukraine в компании VGS.

Александр Дятлов: Обычно все начинается с того, что будущий фаундер лично сталкивается с проблемой, которая его беспокоит, и хочет найти решение. «Пилит» продукт и запускает его на рынок. Правда, часто оказывается, что продукт никому не нужен, целевая аудитория слишком узкая или проблему уже можно решить другим, более простым способом. 

Александр Дятлов: С точки зрения Lean – сначала найти кастомеров, и только потом делать продукт, а не наоборот. Хороший пример такого подхода – Very Good Security. До основания компании в 2016 году фаундеры – Махмуд Абделькадер и Маршалл Джонс – уже имели успешный финтех-стартап, и на личном опыте столкнулись с проблемой. Работая с данными, например, платежных карт, нужно получить так называемый PCI compliance – доказать соответствие высокому стандарту безопасности. Это сложный процесс, занимает много времени (до года), финансов и других ресурсов. Но без этого Visa, MasterCard и другие платежные системы не будут работать с финтех-компанией. 

Махмуд и Маршалл прошли этот путь, а затем продали свой первый стартап. И к ним начали обращаться за консультациями другие компании. Фаундеры увидели в этом потенциал. Так и родилась идея VGS: сделать продукт, решающий проблему работы с чувствительными данными; инфраструктурное решение, которое позволяет компаниям не ломать над этим голову – выходить на рынок и фокусироваться на основной цели своего бизнеса. 

В книге «The Mom’s Test» интересно описана методология определения потребности в продукте. Концепция простая: если рассказать о своей идее маме, скорее всего, она вас поддержит, потому что хочет проявить эмпатию. Но если вы только расспросите ее, как она решает определенную проблему – вероятно, мнение будет другим. То есть потенциальному кастомеру не нужно продавать идею – только задавать наводящие вопросы, чтобы понять, какая у него есть «боль» и что он с ней делает. Люди склонны давать положительный фидбек, даже если не думают так на самом деле. Особенно в западной культуре.

Александр Дятлов: Не совсем. Идея хорошая – в каждом доме множество бытовых приборов, и мало кто понимает, как они тратят электроэнергию. Мы решили помочь людям узнать это и тратить меньше денег. Сделали MVP на хакатоне TeslaCamp, увидели интерес аудитории и венчурных инвесторов, подали проект на акселераторы RockStart и hub:raum. Мы попали в финалы акселераторов, но нас не выбрали. Однако продолжили верить в идею, разрабатывать технологию, нашли инвесторов. 

При этом изначально наш фокус был другим – мы ориентировались на В2В-сегмент, планировали кооперироваться с корпорациями. Но поняли, что корпорации слишком медленные, пилотный проект затягивался. Поэтому переориентировались на В2С: запустили краудфандинг, чтобы еще лучше валидировать гипотезу, что продукт интересен кастомеру. Одно дело – комментарии «Хорошая идея», и совсем другое – показатели предпродаж, то есть готовности людей купить продукт. 

Мы занимались компанией 5 лет: привлекли венчурное инвестирование, прошли в бизнес-акселератор Techstars в Лондоне – получили инвестиции от него и от синдиката бизнес-ангелов, запустили первую партию устройств и сделали «пилоты». Были близки к этапу серийного производства и доставки устройств покупателям, все шло к успешному закрытию раунда… Но в последний момент, после всех согласований и проверок, лид-инвестор решил выйти из сделки без объяснения причины. 

После этого стало намного сложнее поднимать инвестиции. Мы пробовали привлечь инвестирование с помощью эквити-краудфандинга – где небольшие инвесторы вместо предоплаты за продукт покупают акции компании. Тоже практически закрыли раунд, на 90% нужной суммы. Но у нас уже просто не было ресурсов, чтобы закрыть оставшиеся 10%. Испробовали все, чтобы «вытянуть» проект, но его пришлось закрыть. 

Александр Дятлов: Вероятность фейла стартапа даже выше – около 98%. Конечно, все знают эту статистику. Но уверены, что окажутся среди 2% победителей. Ты не думаешь о провале, фокусируешься на возможностях. Поэтому «движуешь» с оптимизмом. 

Мало кто изначально понимает, что быть фаундером – сложно. Что ты не сразу станешь богатым и знаменитым Илоном Маском. Популярное заблуждение – что, став предпринимателем, ты будешь свободным человеком и сможешь делать все что захочешь (и когда). Обычно все наоборот: работать и решать проблемы приходится круглосуточно. Твоя личность сливается с твоим стартапом: если все хорошо – и тебя драйвит, если плохо – ты тоже «падаешь». Это постоянные эмоциональные горки. 

Нужно быть готовым и к тому, что высокий заработок более вероятен и стабилен в работе по найму, чем в своей компании на первых этапах. Например, в США, по данным исследований, самые состоятельные – именно executive-менеджеры. Или в корпорациях, или которые пришли в стартапы на series А (есть product/market fit, продукт покупают, понятен рынок) и выше, получили опционы, а затем заработали на акциях, когда компания сделала exit (вышла на IPO или ее купила другая компания). 

Стартап – это некая авантюра, на которую ты решаешься ради крутой идеи и возможности создать что-то новое. Деньги – зачастую второй по важности фактор. Например, мне в Ecoisme было интересно именно это: реализовать потенциал идеи, в которую веришь, стоять у истоков большого проекта.

Александр Дятлов: Оптимальный состав фаундеров – это 2-3 человека. Классическая схема – 3h: hacker + hipster + hustler, то есть инженер, спецы по развитию бизнеса и по маркетингу. 

Когда фаундер один – это не очень хорошо. Во-первых, это «красный флаг» для инвесторов, во-вторых, сложнее справляться с проблемами. В команде есть кому поддержать, когда кто-то разуверился. 

Если фаундеров больше – например, 4-5, это тоже неэффективно. Замедляется принятие решений, а стартап должен быстро развиваться. Например, в США самый популярный способ инвестирования в стартапы на ранних этапах – это конвертируемый займ: инвестор дает деньги, но не получает акции; их команда обязуется выпустить на следующем раунде. Так проще согласовать юридические моменты и сохранить подвижность, гибкость стартапа. 

Александр Дятлов: К своему «детищу» привязываешься, и лишиться его непросто, нужна передышка. Поэтому с одной стороны не был морально не готов запускать новый стартап. С другой стороны, я хотел присоединиться к продуктовому IT-бизнесу, который уже прошел product/market fit, активно развивается и готов к масштабированию. В Very Good Security мне понравились и продукт, и команда, и культура – поэтому я прошел несколько этапов интервью и стал частью компании. 

Компания быстро растет, приходят новые клиенты, за год команда увеличилась вдвое – сейчас команда в 4 наших офисах – в Украине (Киев, Львов) и США – более 170 человек. Мы занимаемся защитой чувствительных данных и нацелены занять лидерские позиции в этой нише. Например, есть Amazon Web Services – запуская проект, предприниматели уже могут не хранить серверы в гараже, а воспользоваться этим решением. Мы хотим сделать аналогичную систему в своей сфере: компаниям не нужно создавать сложную инфраструктуру и нанимать специалистов, чтобы хранить и защищать свои чувствительные данные. Это можем делать мы.

Александр Дятлов: В большинстве случаев компаниям нужны данные только для того, чтобы реализовать бизнес-цель. Допустим, некой финтех-компании необходимо провести проверку благонадежности клиента. Ей не нужен сам паспорт человека – только факт проверки данных из него, грубо говоря, «галочка», все ли ок. Работает это так: человек подгружает паспорт через специальную защищенную форму к нам в систему, мы перенаправляем паспорт в компанию, которая проводит проверку благонадежности, а результат возвращаем нашему клиенту, финтех-компании. Таким образом, компания получает ценность для бизнеса, но занимается своим основным продуктом, а не работой с данными, которая требует много специализированных ресурсов.  

Александр Дятлов: В основном – финтех-компании, например, которые выпускают кредитные карты, дают займы, іnsurance-tech. Все больше клиентов приходит из health-tech, в медицинской отрасли хранение конфиденциальных данных – тоже острый вопрос, а регуляция еще сложнее, чем в финтехе. 

Александр Дятлов: Еще недавно развивался прежде всего тренд накопления данных. И компании осознали, что это не только ресурс, но и ответственность: их необходимо защищать от утечек и взломов злоумышленниками, риски в сфере кибербезопасности растут. А соответственно и спрос на сервисы по защите. 

При этом провайдеры, которые защищают данные, зачастую покрывают небольшой участок задач. Например, токенизируют данные: да, физически компания не хранит их у себя. Но если компании нужно воспользоваться данными – она их запрашивает, и на этом этапе все-таки появляется брешь для хакеров. 

Мы, во-первых, обеспечиваем очень простое подключение – решение гибкое и легкое в интеграции. Во-вторых, полностью снимаем liability, обязательства и ответственность в вопросах безопасности данных для клиентов, т.к. клиент хранит и обрабатывает чувствительные данные через нас, при этом не касаясь их.

Александр Дятлов: Я бы сказал, что пока – голубого. Да, есть много компаний, которые защищают данные в рамках готовых инфраструктур клиентов – этот рынок высококонкурентный, провайдеров много. Мы подходим к решению проблемы принципиально иначе: предлагаем вообще не городить инфраструктуру и избавить себя от головной боли в случае взлома. 

Александр Дятлов: У нас кросс-функциональная команда – инженерная и сейлз, продуктовая, маркетинг-, оперейшнз команды. И, конечно, рекрутинг продолжается, ведь бизнес растет.

Александр Дятлов: Основная – в том, что сам продукт технически сложный. Мы ищем людей с engineering mindset. В частности, приглашаем продакт-менеджеров, у которых есть не только бизнесовый, но и технический бэкграунд – чтобы развивать продукт, важно глубоко понимать, для чего он нужен и как работает. 

Александр Дятлов: Всю работу по поиску талантов выполняет инхаус-команда. Для всех позиций, первый этап – скрининг, далее – все зависит от уровня роли и департамента. Это могут быть технические интервью, тестовые задания, лайв-кодинг сессии и т.д. В среднем, процесс состоит из 4 этапов.

Также мы часто проводим интервью с командой, чтобы человек понял, комфортно ли ему в нашей культуре. Приоритет при подборе людей в команду – именно cultural fit.

Нам важно, чтобы человек был инициативным, открытым, командным игроком. Чтобы он был вовлечен в наше дело. Одна из ценностей VGS – готовность помогать. То есть если обращается коллега – мы не говорим «О, нет, у меня куча своих задач». Все, что мы делаем вместе – часть большой миссии компании.

Александр Дятлов: В Америке вся команда работает удаленно. В Украине есть возможность выбирать, но мы тоже предлагаем команде работать из дома – так безопаснее. И в то же время учитываем, что не всем комфортно на ремоуте, особенно если есть маленькие дети, личного пространства немного – поэтому минимизируем риски, но даем право выбора. 

Александр Дятлов: У нас практически нет текучести талантов. Многие люди работают в команде с момента основания. Прежде всего благодаря тому, что компания поддерживает ownership, желание предлагать что-то новое и нести за это ответственность. 

Люди могут развиваться в направлении, которое им интересно. Например, если есть желание перейти в другой отдел – компания учитывает это, HR-ы и менеджеры помогают искать возможности. Так, один наш специалист начинал в продажах, перешел в поддержку клиентов, а теперь развивается в инженерном направлении. Другая сотрудница пришла в VGS как HR, потом перешла в маркетинг, а сейчас работает на позиции Product Manager.

Мы строим отношения на доверии и обратной связи. Например, каждые две недели проводим встречи в формате all hands: собираем команду, руководители делятся новостями, планами, достижениями. Каждый может дать свой фидбек, задать любой вопрос лично или в анонимной форме. 

Драйвит то, что все в команде могут влиять на развитие бизнеса. Это не тот случай, когда украинскому офису дают какие-то неинтересные, рутинные задачи. Компания быстро растет и людям интересно быть участниками этого процесса. 

Александр Дятлов: Валидировать гипотезы. Это сложный этап, и многие начинающие предприниматели «перескакивают» его. Особенно инженеры, для которых общение с клиентами – это вызов: проще сесть и сделать продукт, а там – будет видно. 

Хотя все зависит от цели. Если стартап – это скорее хобби-проект, можно исходить только из своего личного интереса (такой подход тоже может «выстрелить»). Но если это бизнес, который должен генерировать деньги, лучше сначала понять, где они лежат. Как минимум создать для проверки гипотезы примитивный лендинг или опросник либо просто вживую пообщаться с потенциальными клиентами. 

Александр Дятлов: Предполагаю скачок в сфере интернета вещей. Предусловие – развитие 5G-технологии. Кстати, когда мы запускали Ecoisme, сложность была еще и в том, что устройство отправляло большое количество данных и зависело от сигнала Wi-Fi. 5G удешевит и ускорит трафик, повысит скорость интернета, уменьшит пинг. Устройства, которые коннектятся к интернету, будут устанавливаться быстро и легко, и это может привести к взрывному росту отрасли. Так происходит со многими технологиями. Например, беспроводные наушники существуют не один десяток лет, но преимущество Apple AirPods в том, что их использование стало простым.    

Вторая ниша с большим потенциалом – дополненная реальность. Пока основное ограничение – нет массового AR-гаджета, например, удобных очков. Хотя, думаю, вскоре какой-то из технологических гигантов выпустит его. Уже была попытка с Google Glass – просто на тот момент технологии еще не позволяли продукту «развернуться» на рынке, ожидания не соответствовали тому, что представила компания. Но это дело времени. 

Третья ниша – технологии в области космоса. Все ближе будущее со станциями на Луне и Марсе. Чтобы исследовать, добывать ресурсы, доставлять, обеспечивать жизнедеятельность на станциях – обслуживать космические инфраструктуры, понадобится много специализированных вендоров. Космоса хватит всем желающим – не только SpaceX. 

Беседовала Катерина Маевская