Cleverstaff: стратегическое партнёрство и масштабирование вместе - лучшая стратегия для украинского рынка

Cleverstaff - популярная в Украине ATS, которая автоматизирует трудоемкие процессы в рекрутинге: поиск соискателей во внешних ресурсах, ведение базы кандидатов и организацию взаимодействия с ними на стадиях отбора. Есть и фичи для командной работы: удобное делегирование задач, автоматизированные отчеты, метрики эффективности методов и сотрудников.

К слову, мы в Indigo сами уже 4 года используем этот сервис. Попросили Владимира Курило, основателя Cleverstaff, рассказать о компании, процессах, конкуренции и тенденциях на рынке.

Владимир: Нам 5 лет. У нас порядка 400 клиентов в 29 странах. 70% занимаются IT рекрутингом. 30% - это агентства, остальные - внутренний рекрутинг. 65% из Украины.

Владимир: мы посчитали окупаемость. Пришли к результатам, что с Cleverstaff экономится: 20% времени на найм или 2, 4 месяца в год по каждому рекрутеру; деньги — в эквиваленте 2, 4 средней зарплаты рекрутера в год. В апреле 2019 это в среднем $2 880 — для IT-рекрутера в России, $2 040 — для Украины, $1 800 — для Беларуси, $1 320 — для Казахстана.
В целом, ROI при инвестиции в софт для рекрутинга около 325%. Если до CleverStaff вы не использовали профессиональное ПО для рекрутинга, окупается 3 раза за год. А подробнее о расчётах можно прочесть в моей статье.

Владимир: я смотрю бизнес-метрики - доход, MRR, расход, количество новых клиентов, отток клиентов, как выполняется план продаж, сколько посетителей сайта и лидов. У PM-ов, техподдержки, продажников, маркетологов есть свои более специфические метрики. Смотрим ежемесячно или в любой момент, когда нужно под задачу.

Владимир: основные - это Java, Spring, Angular.

Владимир: в Украине - E-Staff и Excel. Остальные мало встречаются. А, Хурма зачем-то позиционируется как альтернатива CleverStaff. Я думаю, это пройдёт.
Наш рынок слишком мал, чтобы работа друг против друга была выгодной. Стратегическое партнёрство и масштабирование вместе - вот что меня будоражит. Скоро у нас этого будет больше. Из международных мне нравится Greenhouse и Breezy.

Владимир: сейчас нас 28, в основном молодёжь, энергичные, увлечённые, инициативные люди, которых я очень ценю :). Технари перевешивают с соотношением 60/40 %.

Владимир: последние 2 месяца мы улучшили скорость работы системы для некоторых групп пользователей. Ещё ценный фидбек был, когда нам сказали, что мы сделали бесполезный отчёт, над которым трудились несколько месяцев). Пришлось ещё дорабатывать. Из фич мне сейчас сложно что-то выделить. Пользователей уже много. Часто мы что-то улучшаем не после одного фидбека, а когда убеждают нескольких разных клиентов. Благодарность и критика пользователей, а с ними и доработки системы, идут бесконечным потоком каждый месяц уже 5 лет.
Сейчас мы делаем автоподбор кандидатов из внешнего источника на вакансию, а также полный редизайн системы. Это будет 2 раза next level для CleverStaff.

Владимир: я бы так не говорил. Если какой-то мини-проект в компании не окупился, значит мы потратили своё время и деньги на обучение, на акт познания, как делать не нужно. Говорить о “выкидывании” денег или времени - это значит не ценить приобретённый опыт и знания.

Владимир: мы создали сильный полезный продукт. Первый импульс для взлёта был, когда мы первые сделали интеграцию с LinkedIn. А дальше безостановочный процесс улучшений, в котором даже сложно что-то выделить. Точно не из-за маркетинга. В первые годы у нас его не было 🙈.

Владимир: мы привлекли ранее $60 000 от двух ангельских инвесторов. Через 2 года Cleverstaff занят экспансией в европейские страны и готовится к экспансии в США. Сейчас мы привлекаем инвестиции как раз для финансирования этой экспансии.
Не хочу сейчас говорить, какой рост планируем. Скоро увидим. Это будет на ваших глазах.

Владимир: в рекрутинге огромную ценность имеют актуальные данные о кандидатах. В резюме и в профиле в LinkedIn данных недостаточно и они не всегда актуальны. Кто сможет решать задачу массового сбора актуальной информации непосредственно от кандидатов, сделает огромный духовный шаг для всей отрасли. Мне нравятся интеллектуальные голосовые ассистенты. Например, Робот Вера - это хорошее начало. Её пока не получится массово эффективно использовать, т. к. она общается примитивно и её должен настраивать человек. Но потенциал здесь очень большой.

Владимир: На рынке труда появляются новые профессии и углубляется специализация - например, продукт маркетолог, продукт аналитик, менеджер по продажам логистических услуг, туристических услуг и т. д. В разработке этого ещё больше. Рекрутеры знают :). Лет 4-5 назад на сайтах можно было увидеть список функций системы и это выглядело убедительно. Сейчас у всех куча функций, рекрутеры большинство из них не используют, это больше не продаёт. Функции становятся интеллектуальнее, эффективнее, проще.

Раньше был больше хайп на AI. Сейчас больше стало понятно, что это были очень смелые, иногда обманные обещания, маркетинг. А какую-то ощутимую пользу фанатам AI в HR-Tech пока не удалось выдать, кроме единичных стартапов. В моём понимании, candidate relationship management - это ATS, дополненная функциями маркетинга на кандидатов. В сущности, applicant tracking - это очень мало функций. Софту, который может больше, не комильфо так примитивно называться. Поэтому многие поставщики называют свои решения более широко recruitment software.

А candidate relationship management - это более широко, чем applicant tracking, но более конкретно, чем recruitment software, с акцентом на взаимоотношениях с кандидатами.

Владимир: Смотря какие задачи решать. Нужно вначале спрос изучить. Если на продукт есть потенциальный спрос на сумму $500k в год, можно первые годы работать на украинский рынок. Для сильно продвинутых штук в Украине может не хватить спроса до окупаемости проекта или привлечения инвестиций. Например, сервис видео-интервью и какой-то софт для HR-marketing у нас пока не взлетит, если будет ориентироваться на клиентов в Украине.
Если взять стратегию откатать здесь MVP, а потом с сильной обёрткой и рекламой двинуться с экспансией за рубеж, - это более перспективно, но и более сложно.

Владимир: первое - тщательно изучать спрос. Не просто опросить надо или нет, а выяснить, за что и сколько готовы платить, и посчитать таких людей. Второе - направить много своих интеллектуальных и финансовых ресурсов на маркетинг. Убедительность в упаковке, рекламе, продаже и доставке ценности решает. Для стартапа смертельно опасно не заниматься маркетингом. Если вы сделаете какой-то вирусный продукт, летящий без маркетинга, то может получиться вырулить, как нам, но лучше так не играться).
Третье - дружить и партнёриться с комплементарными решениями. Этого мало в нашей молодой предпринимательской культуре. Гордыня и местячковость выигрыша не дают. Большие амбиции реализовать сложно. В этом актуально поддерживать друг друга.

Беседу вела Валерия Маляренко