«Философия очень проста: не владей, а имей»: Максим Соловьев, основатель sharing economy сервисов Carbar и Apple4Teams

Мир слишком изменчив, чтобы рассчитывать на постоянство – особенно материальных ценностей. Философия потребителя меняется, и идея sharing economy – то есть совместного владения, временного использования вместо покупки, становится все популярнее. Именно на ней основаны сервисы Carbar (подписка на автомобили для IT-специалистов) и Apple4Teams (подписка MacBook и iMac для IT-компаний). 

Команда Indigo – Tech Recruiters узнала у фаундера – Максима Соловьева, чем выгодны такие решения, как оценить благонадежность потенциального клиента по его социальному капиталу и почему именно с IT-специалистами наиболее безопасна такая модель бизнеса – когда решение о выдаче нового автомобиля принимается за час.

Максим Соловьев: Я считаю, что не обязательно покупать что-то, чтобы полноценно пользоваться и ощущать, что это твое. Автомобиль – это не актив, а пассив (если он не коммерческий для бизнеса – скажем, развозит пиццу или посылки). Автомобиль, взятый в кредит или в лизинг, – это двойной пассив. Зачем это нужно? Лучше искать новые форматы. Философия очень проста: не владей, а имей. 

Созданию сервиса по подписке на автомобили для IT-специалистов послужили два триггера.

Первый – это несовершенство рынка. Я пользуюсь лизингом автомобилей с 2006 года и знаю издержки как клиент, а теперь еще и как предприниматель. В Украине банковская кредитная и лизинговая системы стали отставать от меняющегося рынка и потребностей клиентов. Много откровенного обмана, который банки называют маркетингом, плохие коммуникации, отсутствие прозрачности, завышенные тарифы по КАСКО, скрытые проценты, отсутствие сервиса… 

Сравнивать лизинг в Украине и в Америке, где модель действительно эффективно работает (потому что есть и нужная культура, и законодательные нормы, а главное – дешевле стоимость денег, меньше рисков), – все равно что сравнивать мокрое с острым, не имеет смысла. Наши кредитные и лизинговые компании зачастую не хотят брать на себя ответственность и принимать решения, и это отражается на их скорости. Для сравнения: пока мы только согласовывали условия с одной из лизинговых компаний – успели с другой командой разработать и выпустить новое приложение для владельцев животных. Несколько месяцев разговоров, переносов, звонков, тотальная неэффективность и неуважение к чужому времени – вот что характеризует рынок финансовых услуг.

Второй триггер – объем рынка. В прошлом году в Украине было продано 400 тысяч автомобилей б/у и 80 тысяч новых, из них половина куплены в кредит или взяты в лизинг. Рынок небольшой количественно, но достаточный по объему финансов, и мы увидели возможность занять свою нишу, если создать что-то новое, быстрое, гибкое. 

Но главное – даже не это. Автомобиль – давно не роскошь. Премиум, средний, бюджетный класс – не важно: езда должна вызывать яркие эмоции. 

Максим Соловьев: Carbar точно не для тех, кто воспринимают автомобиль только как «железо», чтобы ездить на нем в магазин, не получают удовольствия от вождения. Автомобиль – это свобода и образ жизни, который нравится; многие, как и я, платят именно за них. 

Состояние, которое мы испытываем – в том числе за рулем, в дороге – влияет на нашу эффективность, цели и внутреннее состояние. Не удивительно, что обычно в выборе авто мы хотим дотянуться до планки, чуть выше той, которую можем себе позволить.

Максим Соловьев: Мы выбрали именно эту нишу потому, что знаем рынок (наш собеседник – сооснователь двух технологических бизнесов, сервисов Tweedo и UniSender, – прим. ред.). Понимание рынка, нетворкинг позволяют минимизировать затраты на маркетинг. Мы говорим с нашей ЦА на их языке, в отличие от банков. Рассчитываем и на высокую виральность – «сарафанное радио» уже заработало.

Кроме того, IT-специалисты зачастую получают зарплаты в валюте, они меньше всех в Украине подвержены экономическим и политическим рискам, даже в кризисные времена. 

В любом банке и лизинговой компании есть в портфеле 2-10% «проблемных» клиентов (зависит от стратегии и риск-менеджмента). У нас изначально есть кредит доверия к клиенту, мы выстраиваем отношения и у нас нет желания с кем-то судиться и тем более продавать долги коллекторам. Знание рынка позволяет максимально упростить модель скоринга, отобрать клиентов качественно, быстро и не слишком затратно. Это увеличивает конверсию сделки. 

Поэтому наша основная целевая аудитория – это представители всех профессий в IT-секторе. Не только R&D (программисты, тестировщики, продакты), но и другие категории – HR, сейлзы, customer care. При этом возможны исключения – если придет кто-то не из IT, но мой знакомый даст рекомендацию по этому человеку, – мы дадим возможность воспользоваться подпиской в сервисе. 

Максим Соловьев: Выбор зависит прежде всего от финансовых возможностей. С-level предпочитает Audi Q7 и Q8, а также Porsche, реже – BMW и Mercedes. Программисты – Kia Sportage, Ford Kuga, Mazda СХ-5. Финансовые менеджеры – Peugeot и Toyota. Но это условно – пока что выборка небольшая, мы общались с несколькими сотнями клиентов и рано делать заключения.

А чтобы вообще не нужно было выбирать, мы придумали Carbar Club. Участники клуба за 36 месяцев получают доступ к 12 авто выбранного класса. То есть смена авто проходит так же привычно, как и времени года. 

Максим Соловьев: Мы только начали развивать это направление, уже сотрудничаем, например, с EPAM (предлагаем команде подписку на специальных условиях). Вижу в этом большой потенциал. Ряд компаний поощряют сотрудников страховками, спортзалами и эргономичными креслами от $1000. Так почему не поблагодарить лучшего кодера или сейлза за соучастие, активность, развитие бизнеса, инновацию, предоставив ему «заряженную тачку» на полгода? 

Максим Соловьев: Продажи на авто рынке Украины выросли и продолжат расти. Многие люди боятся ездить в общественном транспорте, у многих появилась необходимость больше передвигаться по городу после перехода на удаленную работу. Чаще ездят отдыхать за город, активно развивается внутренний туризм. Формируется новый тренд – автомобиль как «дом-офис» на колесах. Я считаю, мы вовремя вышли на рынок.

Максим Соловьев: Мое глубокое убеждение, что предназначение человека – это креатив и стратегия. Все должно быть автоматизировано, чтобы освобождать время и снижать риски человеческого фактора. СRМ, чат-боты, уведомления, система управления автопарком и т.д.

У нас все максимально гибко и компактно. Диджитализация всех процессов, максимум операций – на аутсорсинг, удаленная работа, сотрудничество с фрилансерами (например, водителями). Штат будет максимум 5 человек, которые сопровождают клиентов и продажи. Нет офисов, парковочных площадок и склада авто – снижение операционных затрат, увеличение скорости и качества обслуживания клиентов.

Максим Соловьев: С теми, которые продиктованы отсутствием культуры лизинга. Есть категория людей, которым важен не сервис, а чтобы в техпаспорте была их фамилия. Что я считаю уже нелепым в наше время – это не влияет на качество эксплуатации автомобиля. Кому-то комфортно оставаться в иллюзиях,  это их выбор.

Максим Соловьев: Сейчас у нас лимит – 30 машин в месяц, тестируем и совершенствуем формат. Цель – 3000-4000 авто за три года.

Но сервис по подписке автомобилей – только верхушка айсберга. IT – это цельное сообщество, для которого можно создавать целую экосистему сервисов: квартиры по подписке, самолеты, яхты, воздушные шары, сноуборды, вейки… Одним словом, «кружить» клиентов, а не просто бесконечно забрасывать невод и делать одноразовые продажи. 

Максим Соловьев: Интерес однозначно есть. Идея та же – гибкость. Например, когда нужно быстро расширить команду – это удобное решение, потому что не нужно тратить оборотные средства в полном объеме. Или, наоборот, когда кто-то увольняется – зачем хранить компьютеры на складах, если можно их вернуть?  

Этот В2В-сервис мы только запускаем и делаем акцент не на рассрочке, а на сервисной составляющей. Получили первые заявки и от белорусских команд, которые переезжают в Украину. Правда, их интересует аренда не от года до трех, а понедельно. Риски выше, но мы хотим поддержать коллег, поэтому будем экспериментировать. Нам очень помогает в популяризации модель Creative States, Харьковский IT Cluster и, надеюсь, скоро подключатся другие co-working и бизнес-сообщества.

Беседовала Катерина Маевская