"Філософія дуже проста: не володій, а май": Максим Соловйов, засновник sharing economy сервісів Carbar і Apple4Teams

Світ надто мінливий, щоб розраховувати на сталість – особливо матеріальних цінностей. Філософія споживача змінюється, і ідея sharing economy – тобто спільного володіння, тимчасового використання замість купівлі, стає дедалі популярнішою. Саме на ній засновані сервіси Carbar (підписка на автомобілі для IT-фахівців) та Apple4Teams (підписка MacBook та iMac для IT-компаній).

Команда Indigo – Tech Recruiters дізналася у фаундера – Максима Соловйова, чим вигідні такі рішення, як оцінити благонадійність потенційного клієнта за його соціальним капіталом і чому саме з IT-фахівцями найбезпечніша така модель бізнесу – коли рішення про видачу нового автомобіля приймається за годину.

Максим Соловйов: Я вважаю, що не обов'язково купувати щось, щоби повноцінно користуватися і відчувати, що це твоє. Автомобіль – це не актив, а пасив (якщо не комерційний для бізнесу – скажімо, розвозити піцу чи посилки). Автомобіль, взятий у кредит чи лізинг, – це подвійний пасив. Навіщо це потрібно? Найкраще шукати нові формати. Філософія дуже проста: не володій, а май.

Створенню сервісу з передплати на автомобілі для IT-фахівців послужили два тригери.

Перший – це недосконалість ринку. Я користуюсь лізингом автомобілів з 2006 року і знаю витрати як клієнт, а тепер ще і як підприємець. В Україні банківська кредитна та лізингова системи стали відставати від мінливого ринку та потреб клієнтів. Багато відвертого обману, який банки називають маркетингом, погані комунікації, відсутність прозорості, завищені тарифи за КАСКО, приховані відсотки, відсутність сервісу…

Порівнювати лізинг в Україні та в Америці, де модель дійсно ефективно працює (бо є і потрібна культура, і законодавчі норми, а головне – дешевше вартість грошей, менше ризиків), – все одно що порівнювати мокре з гострим, не має сенсу. Наші кредитні та лізингові компанії часто не хочуть брати на себе відповідальність і приймати рішення, і це відбивається на їх швидкості. Для порівняння: поки що ми лише погоджували умови з однією з лізингових компаній – встигли з іншою командою розробити та випустити новий додаток для власників тварин. Кілька місяців розмов, переносів, дзвінків, тотальна неефективність та неповага до чужого часу – ось що характеризує ринок фінансових послуг.

Другий тригер – обсяг ринку. Минулого року в Україні було продано 400 тисяч автомобілів б/в та 80 тисяч нових, з них половину куплено в кредит або взято у лізинг. Ринок невеликий кількісно, ​​але достатній за обсягом фінансів, і ми побачили можливість зайняти свою нішу, якщо створити щось нове, швидке, гнучке.

Але головне навіть не це. Автомобіль – давно не розкіш. Преміум, середній, бюджетний клас – не важливо: їзда має викликати яскраві емоції.

Максим Соловйов: Carbar точно не для тих, хто сприймає автомобіль тільки як залізо, щоб їздити на ньому в магазин, не отримують задоволення від водіння. Автомобіль – це свобода та спосіб життя, який подобається; багато хто, як і я, платить саме за них.

Стан, який ми відчуваємо – у тому числі за кермом, у дорозі – впливає на нашу ефективність, цілі та внутрішній стан. Не дивно, що зазвичай у виборі авто ми хочемо дотягнутися до планки, трохи вище за ту, яку можемо собі дозволити.

Максим Соловйов: Ми вибрали саме цю нішу тому, що знаємо ринок (наш співрозмовник – співзасновник двох технологічних бізнесів, сервісів Tweedo та UniSender, – прим. ред.). Розуміння ринку, нетворкінг дозволяють мінімізувати витрати на маркетинг. Ми говоримо з нашою ЦА їхньою мовою, на відміну від банків. Розраховуємо і на високу віральність – «сарафанне радіо» вже запрацювало.

Крім того, IT-фахівці найчастіше отримують зарплати у валюті, вони найменше в Україні схильні до економічних і політичних ризиків, навіть у кризові часи.

У будь-якому банку та лізинговій компанії є в портфелі 2-10% «проблемних» клієнтів (залежить від стратегії та ризик-менеджменту). У нас спочатку є кредит довіри до клієнта, ми вибудовуємо відносини й ми не маємо бажання з кимось позиватися і тим більше продавати борги колекторам. Знання ринку дозволяє максимально спростити модель скорингу, відібрати клієнтів якісно, ​​швидко та не надто затратно. Це збільшує конверсію угоди.

Тому наша основна цільова аудиторія – представники всіх професій в IT-секторі. Не тільки R&D (програмісти, тестувальники, продакти), та й інші категорії - HR, сейлзи, customer care. При цьому можливі винятки – якщо прийде хтось не з IT, але мій знайомий дасть рекомендацію щодо цієї людини – ми дамо можливість скористатися підпискою в сервісі.

Максим Соловйов: Вибір залежить насамперед від фінансових можливостей. С-level віддає перевагу Audi Q7 і Q8, а також Porsche, рідше – BMW та Mercedes. Програмісти – Kia Sportage, Ford Kuga, Mazda СГ-5. Фінансові менеджери – Peugeot та Toyota. Але це умовно – поки що невелика вибірка, ми спілкувалися з кількома сотнями клієнтів і рано робити висновки.

А щоб взагалі не потрібно було вибирати, ми вигадали Carbar Club. Учасники клубу за 36 місяців отримують доступ до 12 авто вибраного класу. Тобто зміна авто проходить так само звично, як і пори року.

Максим Соловйов: Ми тільки почали розвивати цей напрямок, вже співпрацюємо, наприклад, з EPAM (пропонуємо команді передплату на спеціальних умовах). Бачу у цьому великий потенціал. Низка компаній заохочують співробітників страховками, спортзалами та ергономічними кріслами від $1000. То чому не подякувати кращому кодеру чи сейлзу за співучасть, активність, розвиток бізнесу, інновацію, надавши йому «заряджену тачку» на пів року?

Максим Соловйов: Продажі на авто ринку України зросли й продовжують зростати. Багато людей бояться їздити у громадському транспорті, у багатьох виникла потреба більше пересуватися містом після переходу на віддалену роботу. Найчастіше їздять відпочивати за місто, активно розвивається внутрішній туризм. Формується новий тренд – автомобіль як «будинок-офіс» на колесах. Я вважаю, що ми вчасно вийшли на ринок.

Максим Соловйов: Моє глибоке переконання, що призначення людини – це креатив та стратегія. Все має бути автоматизовано, щоб звільняти час та знижувати ризики людського чинника. СRМ, чат-боти, сповіщення, система керування автопарком і т.п.

У нас все максимально гнучко та компактно. Диджиталізація всіх процесів, максимум операцій – на аутсорсинг, віддалену роботу, співпрацю з фрілансерами (наприклад, водіями). Штат буде максимум 5 осіб, які супроводжують клієнтів та продажу. Немає офісів, паркувальних майданчиків та складу авто – зниження операційних витрат, збільшення швидкості та якості обслуговування клієнтів.

Максим Соловйов: З тими, що продиктовані відсутністю культури лізингу. Є категорія людей, яким важливий не сервіс, а щоб у техпаспорті було їх прізвище. Що я вважаю вже безглуздим у наш час – це не впливає на якість експлуатації автомобіля. Комусь зручно залишатися в ілюзіях, це їх вибір.

Максим Соловйов: Зараз у нас ліміт – 30 машин на місяць, тестуємо та вдосконалюємо формат. Ціль – 3000-4000 авто за три роки.

Але сервіс з передплати автомобілів – лише верхівка айсберга. IT – це цілісна спільнота, для якої можна створювати цілу екосистему сервісів: квартири за підпискою, літаки, яхти, повітряні кулі, сноуборди, вейки… Одним словом, «кружляти» клієнтів, а не просто нескінченно закидати невід і робити одноразові продажі.

Максим Соловйов: Інтерес є однозначно. Ідея та сама – гнучкість. Наприклад, коли потрібно швидко розширити команду, це зручне рішення, тому що не потрібно витрачати оборотні кошти в повному обсязі. Або, навпаки, коли хтось звільняється – навіщо зберігати комп'ютери на складах, якщо їх можна повернути?

Цей В2В-сервіс ми тільки запускаємо і наголошуємо не на розстрочці, а на сервісній складовій. Отримали перші заявки й від білоруських команд, які переїжджають до України. Щоправда, їх цікавить оренда не від року до трьох, а в понеділок. Ризики вищі, але ми хочемо підтримати колег, тож експериментуватимемо. Нам дуже допомагає у популяризації модель Creative States, Харківський IT Cluster і, сподіваюся, скоро підключаться інші co-working та бізнес-спільноти.

Розмовляла Катерина Маєвська