Правила ведения деловых переговоров с клиентами, партнерами и инвесторами

Общение — основа любого успешного бизнеса. С переговорами сталкивается практически каждый предприниматель. Впрочем, даже если вы не занимаетесь бизнесом, то наверняка хотя бы раз вели переговоры, например, при аренде квартиры, покупке автомобиля или решении спора с соседями. Результат переговоров зависит от умения их вести. 

Что представляют собой переговоры

Деловые переговоры — это процесс между двумя или более сторонами, стремящимися найти точки соприкосновения и достичь соглашения. Цель зависит от конкретной ситуации. Переговоры с клиентом — это обычно продажа ваших товаров или услуг, с партнером — решение какой-либо ситуации с бизнесом, с инвестором — привлечение денежных средств или их возврат. Сложность переговоров зависит от специфики и масштаба деятельности.

В последние годы многочисленные эксперты по коммуникациям предлагают стратегию «win-win». Она подразумевает, что в переговорах могут выиграть обе стороны. Это уместно, например, при заключении контракта с партнером. А вот заключая сделку с клиентом, вы вряд ли сможете применить эту стратегию. 

Особенности ведения деловых переговоров

Деловой характер переговоров подразумевает ряд требований к участникам. Достичь соглашения будет проще, если соблюдать базовые правила.

• Уделите внимание внешнему виду. Вы же помните, что встречают по одежке? На деловых переговорах будет уместен официально-деловой стиль, но не яркая футболка или босоножки. Лучше надеть неброскую одежду и не кичиться дорогими брендами, но позаботиться об опрятности.
• Еще одна неотъемлемая часть любого делового общения — вежливость. Вряд ли кто-то захочет иметь дело с грубияном, не знакомым с правилами элементарной этики поведения.
• Личный подход дает лучшие результаты. Телефон и мессенджеры подойдут для организации встречи, но не для обсуждения важных вопросов. То же самое можно сказать об электронной почте. Единственное исключение — встречу можно провести в видеоформате, если ваш собеседник находится в другом городе или стране.

Найм персонала тоже связан с переговорами. Компания Indigo Tech Recruiters готова помочь и взять на себя весь процесс от поиска до финальных переговоров с соискателем.

Как подготовиться и провести деловые переговоры

Ведение переговоров — не азартная игра. Не стоит полагаться на удачу, если вы хотите достичь своих целей. Подготовка играет важную роль в успехе переговорного процесса, создает уверенность и дает преимущество. Она поможет лучше узнать оппонента и выбрать подходящую тактику. Подготовка включает в себя следующие мероприятия:

• Сбор информации. Нужно узнать как можно больше о проблеме и выяснить, какая информация необходима другой стороне. Составьте список вопросов, которые вы будете затрагивать на переговорах. С такой подготовкой вам будет проще направить разговор в нужное русло.
• Изучение собеседника. Важно знать людей, с которыми состоятся переговоры. Понимание их целей и вопросов, которые они могут поднять, будет способствовать конструктивному диалогу. Чем больше информации вы соберете, тем проще будет понять потребности оппонента. Такая работа значительно повысит шансы на успех.
• Постановка целей. Они могут быть разными — заключить сделку, получить финансирование, реструктуризировать кредит, подписать договор о партнерстве. Не отступайте от цели, но определите, где можно уступить. Четкость целей абсолютно необходима. Нужно заранее решить, сколько вы готовы уступить сопернику и каковы ваши приоритеты. Все аргументы и обоснования должны быть готовы.
• Внимание к деталям. Чтобы не отвлекаться в процессе переговоров, заранее позаботьтесь о необходимых вещах. Все презентации должны быть готовы к быстрому показу, под рукой должны быть ручки, блокноты, вода. Если встреча проходит на вашей территории, заранее настройте комфортную температуру. Не заставляйте участников встречи потеть или дрожать от холода — это вряд ли сыграет вам на руку.

Еще одна важная деталь в ходе подготовки — психологическая настройка. Джим Кэмп в своей книге «Сначала скажите нет» рекомендует не бояться отказа и вообще не демонстрировать острую нужду в результате. Нуждающийся всегда имеет слабую позицию. Если уже в ходе переговоров вы нервничаете и начинаете много и громко болтать, сделайте несколько глубоких вдохов и замедлите речь.

Еще один прием, которым пользуются даже сотрудники спецслужб, — эффект Коломбо. Вы наверняка слышали такое выражение. Коломбо — это герой старого сериала, неказистый сыщик в старом плаще. Давая людям почувствовать свое превосходство над ним, он задавал вопросы, которые помогали найти преступника. Когда вы применяете «эффект Коломбо», вы показываете собеседнику свою неидеальность, одновременно давая ему почувствовать свое превосходство. Это повысит доверие к вам, ведь такого «неидеального» человека мало кто сочтет опасным.

Существует еще много приемов, которые применяют успешные переговорщики. Выбор тактики и стратегии зависит от того, с кем вы ведете переговоры.

Правила ведения деловых переговоров с клиентами

Независимо от того, начинаете ли вы свой бизнес или планируете начать новую серию проектов, в конечном итоге вам придется вести переговоры с клиентами. Чтобы они прошли успешно, используйте несколько советов:

• Больше слушать, меньше говорить. Начните любые переговоры, спросив об ожиданиях вашего клиента. Позволив ему высказаться, вы сможете узнать потребности. Возможно, вы сможете уложиться в ускоренный срок или предложить клиенту ускоренную разработку корпоративного сайта. Ключ в том, чтобы понять, что действительно волнует клиента, а не просто повторять свое УТП снова и снова.
• Составьте список целей в порядке важности. Знайте, от чего вы готовы отказаться. Профессор Уортонской школы бизнеса Адам Грант рекомендует стратегию ранжирования. Например, долгосрочное сотрудничество будет предпочтительнее сиюминутной прибыли. Если первой цели достичь не удается, вы переходите ко второй.
• Бросьте якорь. Вы должны подходить к любым переговорам с клиентом, зная минимальную цену, с которой вы готовы согласиться. Это и есть ваш якорь. Цифра представляет собой наименьшую сумму, которую вы можете принять, покрывая свои расходы и получая прибыль. Когда переговоры заходят в тупик, пора бросить якорь и отплыть.
• Контролируйте эмоции и не принимайте все за чистую монету. Приемы, которыми вы пользуетесь, могут быть использованы и против вас. Если клиент нахваливает вас или дает почувствовать вам превосходство — это хитрый маневр. Не спешите уступать.

Не рекомендуем применять стратегию «win-win» в переговорах с клиентами. Ваши интересы противоположны, поэтому найти взаимную выгоду довольно трудно.

Правила ведения деловых переговоров с партнерами

Партнеры — это широкая категория людей. В нее могут входить поставщики, соучредители и просто люди, с которыми вы начинаете новый проект. Переговоры с ними не такие конкурентные, потому что все стороны находятся в похожих условиях. Добиться результата помогут простые советы:

• Будьте честными. Не пытайтесь блефовать или вкладывать двойной смысл в слова. Если такой трюк и пройдет с клиентом, то партнер рано или поздно узнает правду. Это не лучшим образом скажется на репутации вашей компании.
• Задавайте вопросы. Иногда двойной смысл в слова вкладывает ваш партнер. Не стесняйтесь задавать вопросы и уточнять детали, чтобы в будущем не возникло сюрпризов.
• Стратегия «win-win». Во время переговоров с партнером сосредоточьтесь на взаимной выгоде.
• Покажите факты. Лучший способ завоевать расположение более крупного партнера — подтвердить успешный опыт. Показать свое видение и миссию — это прекрасно. А еще лучше иметь данные, подтверждающие ваш успех.

Когда вы строите бизнес, помните, что это долгая игра. Подбирайте надежных партнеров и ведите переговоры открыто, чтобы сотрудничество принесло плоды. А услуги компании Indigo Tech Recruiters помогут найти надежных IT-специалистов.

Правила ведения деловых переговоров с инвесторами

Если вы хотите увеличить капитал за счет привлечения инвесторов, вам понадобятся крепкие нервы и отличные навыки ведения переговоров. Это совсем не похоже на заключение сделки с клиентом.

• Дайте понять инвесторам, что вы хорошо знаете свою отрасль и бизнес. Не бойтесь показать, что вы не являетесь экспертом в каких-то деталях. И когда дело доходит до последнего, не бойтесь задавать вопросы в ходе беседы.
• Инвесторы — люди с деньгами. А деньги любят счет. Говорите на языке цифр и конкретных фактов. Предоставляйте отчетность за прошлые периоды, если это уместно. Показывайте планы и подробные расчеты, но оставьте пространные прогнозы в духе «в этом году мы нарастим оборот вдвое».
• Говорите только о своем бизнесе. Инвесторы оценивают конкретно его, поэтому ваши жалобы на несовершенный налоговый кодекс или плохую конъюнктуру рынка будут неуместны. То же самое относится к обсуждению конкурентов.
• Какими бы жаркими ни были переговоры, всегда оставайтесь профессионалом. Инвесторы не потерпят грубости, вряд ли одобрят заискивания и лесть. Будьте настойчивы и уверены в себе, излагая свои потребности. То, как вы ведете переговорный процесс, дает представление о вашем стиле управления бизнесом.

Помните, что в переговорах с инвесторами эмоции — не лучший помощник. Постарайтесь контролировать их, чтобы анализировать факты и принимать взвешенные решения.

Какие ошибки часто возникают при проведении переговоров

Иногда ошибки в переговорах бросаются в глаза: мы случайно раскрываем суть дела, критикуем другую сторону, когда требовалось терпение, или путаем цифры. Однако чаще ошибки в переговорах невидимы: мы заключаем очень хорошую сделку, но не осознаем, что могли бы заключить еще лучшую, если бы не поддались распространенным ловушкам.

• Отсутствие подготовки. Главная ошибка заключается в отсутствии подготовки. Вы можете думать, что тщательно подготовились: у вас есть твердое мнение о том, что вы хотите получить от сделки. Но этого далеко не достаточно. Изучайте партнера или клиента, анализируйте его потребности.
• Потакание эмоциям. Конечно, наши эмоции и эмоции партнеров могут предоставить ценную информацию о том, как идут переговоры. Но сильные эмоции также могут помешать нам принимать рациональные решения. Например, гнев может привести к чрезмерно рискованному выбору. Когда переговоры накаляются, попробуйте сделать перерыв, чтобы все остыли. 
• Непонимание языка партнеров. Проще всего это понять на примере переговоров с инвесторами. Они говорят на языке цифр: когда ваш проект выйдет в точку безубыточности, какую даст операционную прибыль, каким будем амортизационный фонд. Вместо этого вы говорите о крутом продукте, который будет полезен обществу и завоюет народную любовь. Так делать не нужно. Донесите свои идеи на языке инвестора — когда продукт завоюет народную любовь, деньги потекут рекой. Ориентировочный размер прибыли должен быть указан в бизнес-плане. А 10% от этой прибыли вы будете откладывать в амортизационный фонд.
• Отсутствие гибкости. Иногда в ходе беседы выясняется, что успешному заключению сделки мешает незначительная деталь. Например, соискатель на позицию project-менеджера готов согласиться на все ваши условия, если вы предоставите более свободный график. Не спешите отказываться и рассмотрите такой вариант, если его предлагает профессионал с нужным вам опытом.
• Неэтичное поведение. Оно может проявляться в виде ложных обещаний, манипуляций фактами. Такая стратегия в теории способна помочь краткосрочной победе, но это, скорее всего, приведет к провалу в долгосрочном сотрудничестве. Сохраните свою репутацию, придерживаясь этических и честных методов.
• Отсутствие этики при проигрыше. Даже если вы поняли, что переговоры не увенчаются успехом и пора их закончить, не стоит грубить или громко хлопать дверью. Более того, если грубят вам, не стоит поддерживать эту игру. Вместо этого лучше вежливо сказать, что вы не сможете сотрудничать и на этом лучше закончить переговоры.

Наша работа и повседневная жизнь полна переговоров. Будь то закупка на рынке, выбор места для поездки с семьей или многомиллионный контракт. Успешные переговоры зависят от подготовки и понимания того, как будет выглядеть оптимальный результат для вас и вашей организации.