Правила ведення ділових переговорів з клієнтами, партнерами та інвесторами

Спілкування - основа будь-якого успішного бізнесу. З переговорами стикається практично кожен підприємець. Втім, навіть якщо ви не займаєтеся бізнесом, то, напевно, хоча б раз вели переговори, наприклад, при оренді квартири, купівлі автомобіля або вирішенні спору з сусідами. Результат переговорів залежить від вміння їх вести.

Що є переговорами

Ділові переговори — це процес між двома або більше сторонами, які прагнуть знайти точки дотику та досягти угоди. Мета залежить від конкретної ситуації. Переговори з клієнтом – це зазвичай продаж ваших товарів чи послуг, з партнером – вирішення будь-якої ситуації з бізнесом, з інвестором – залучення коштів або їх повернення. Складність переговорів залежить від специфіки та масштабу діяльності.

В останні роки численні експерти з комунікацій пропонують стратегію win-win. Вона має на увазі, що у переговорах можуть виграти обидві сторони. Це доречно, наприклад, під час укладання контракту з партнером. А ось укладаючи угоду з клієнтом, ви навряд чи зможете застосувати цю стратегію.

Особливості ведення ділових переговорів

Діловий характер переговорів передбачає низку вимог до учасників. Досягти угоди буде простіше, якщо дотримуватись базових правил.

• Зверніть увагу на зовнішній вигляд. Ви ж пам'ятаєте, що зустрічають по одежі? На ділових переговорах буде доречний офіційно-діловий стиль, але не яскрава футболка чи босоніжки. Краще одягнути непомітний одяг і не хизуватися дорогими брендами, але подбати про охайність.
• Ще одна невіддільна частина будь-якого ділового спілкування – ввічливість. Навряд чи хтось захоче мати справу з грубіяном, не знайомим з правилами елементарної етики поведінки.
• Особистий підхід дає найкращі результати. Телефон та месенджери підійдуть для організації зустрічі, але не для обговорення важливих питань. Те саме можна сказати про електронну пошту. Єдиний виняток – зустріч можна провести у відеоформаті, якщо ваш співрозмовник знаходиться в іншому місті чи країні.

Найм персоналу також пов'язаний із переговорами. Компанія Indigo Tech Recruiters готова допомогти та взяти на себе весь процес від пошуку до фінальних переговорів з претендентом.

Як підготуватися та провести ділові переговори

Ведення переговорів – не азартна гра. Не варто покладатися на успіх, якщо ви хочете досягти своїх цілей. Підготовка грає в успіху переговорного процесу важливу роль, створює впевненість і дає перевагу. Вона допоможе краще дізнатися опонента та вибрати відповідну тактику. Підготовка включає наступні заходи:

• Збір інформації. Потрібно дізнатися якомога більше про проблему та з'ясувати, яка інформація потрібна іншій стороні. Складіть список питань, яких ви торкатиметеся на переговорах. З такою підготовкою вам буде простіше спрямувати розмову у потрібне русло.
• Вивчення співрозмовника. Важливо знати людей, з якими відбудуться переговори. Розуміння їх цілей та питань, які вони можуть порушити, сприятиме конструктивному діалогу. Чим більше інформації ви зберете, то простіше буде зрозуміти потреби опонента. Така робота значно підвищить шанси на успіх.
• Постановка цілей. Вони можуть бути різними: укласти угоду, отримати фінансування, реструктуризувати кредит, підписати договір про партнерство. Не відступайте від мети, але визначте, де можна поступитися. Чіткість цілей абсолютно необхідна. Потрібно заздалегідь вирішити, скільки ви готові поступитися супернику та які ваші пріоритети. Усі аргументи та обґрунтування мають бути готові.
• Увага до деталей. Щоб не відволікатися під час переговорів, заздалегідь подбайте про необхідні речі. Усі презентації мають бути готовими до швидкого показу, під рукою мають бути ручки, блокноти, вода. Якщо зустріч відбувається на вашій території, заздалегідь налаштуйте комфортну температуру. Не змушуйте учасників зустрічі потіти чи тремтіти від холоду — це навряд чи зіграє вам на руку.

Ще одна важлива деталь під час підготовки — психологічне налаштування. Джим Кемп у своїй книзі «Спочатку скажіть ні» рекомендує не боятися відмови та взагалі не демонструвати гостру потребу в результаті. Потребуючий завжди має слабку позицію. Якщо вже під час переговорів ви нервуєте і починаєте багато і голосно балакати, зробіть кілька глибоких вдихів і сповільніть промову.

Ще один прийом, яким користуються навіть співробітники спецслужб, – ефект Коломбо. Ви, напевно, чули такий вираз. Коломбо - це герой старого серіалу, непоказний детектив у старому плащі. Даючи людям відчути свою перевагу над ним, він ставив питання, які допомагали знайти злочинця. Коли ви застосовуєте ефект Коломбо, ви показуєте співрозмовнику свою неідеальність, одночасно даючи йому відчути свою перевагу. Це підвищить довіру до вас, адже таку «неідеальну» людину мало хто вважатиме небезпечною.

Існує ще багато прийомів, які застосовують успішні переговорники. Вибір тактики та стратегії залежить від того, з ким ви ведете переговори.

Правила ведення ділових переговорів з клієнтами

Незалежно від того, чи починаєте ви свій бізнес, чи плануєте розпочати нову серію проєктів, зрештою вам доведеться вести переговори з клієнтами. Щоб вони пройшли успішно, використовуйте кілька порад:

• Більше слухати, менше говорити. Почніть будь-які переговори, запитавши про очікування вашого клієнта. Дозволивши йому висловитися, ви зможете дізнатися про потреби. Можливо, ви зможете вкластися у прискорений термін або запропонувати клієнту прискорену розробку корпоративного сайту. Ключ у тому, щоб зрозуміти, що дійсно хвилює клієнта, а не просто повторювати своє УТП знову і знову.
• Складіть список цілей у порядку важливості. Знайте, від чого ви готові відмовитись. Професор Уортонської школи бізнесу Адам Грант рекомендує стратегію ранжування. Наприклад, довгострокова співпраця буде кращою за миттєвий прибуток. Якщо першої мети досягти не вдається, ви переходьте до другої.
• Киньте якір. Ви повинні підходити до будь-яких переговорів з клієнтом, знаючи мінімальну ціну, з якою ви готові погодитися. Це і є ваш якір. Цифра є найменшою сумою, яку ви можете прийняти, покриваючи свої витрати та отримуючи прибуток. Коли переговори заходять у безвихідь, настав час кинути якір і відплисти.
• Контролюйте емоції та не приймайте все за чисту монету. Прийоми, якими ви користуєтеся, можуть бути використані проти вас. Якщо клієнт нахвалює вас або дає вам відчути перевагу — це хитрий маневр. Не поспішайте поступатися.

Не рекомендуємо застосовувати стратегію «win-win» у переговорах з клієнтами. Ваші інтереси є протилежними, тому знайти взаємну вигоду досить важко.

Правила ведення ділових переговорів з партнерами

Партнери – це широка категорія людей. До неї можуть входити постачальники, співзасновники та просто люди, з якими ви починаєте новий проєкт. Переговори з ними не такі конкурентні, бо всі сторони перебувають у схожих умовах. Досягти результату допоможуть прості поради:

• Будьте чесними. Не намагайтеся блефувати або вкладати подвійний зміст у слова. Якщо такий трюк і пройде з клієнтом, партнер рано чи пізно дізнається правду. Це не найкраще позначиться на репутації вашої компанії.
• Запитуйте. Іноді подвійний зміст слова вкладає ваш партнер. Не соромтеся ставити запитання та уточнювати деталі, щоб у майбутньому не виникло сюрпризів.
• Стратегія "win-win". Під час переговорів з партнером зосередьтеся на взаємній вигоді.
• Покажіть факти. Найкращий спосіб завоювати прихильність більшого партнера — підтвердити успішний досвід. Показати своє бачення та місію – це чудово. А ще краще мати дані, що підтверджують ваш успіх.

Коли ви будуєте бізнес, пам'ятайте, що це довга гра. Підбирайте надійних партнерів і ведіть переговори відкрито, щоб співпраця принесла плоди. А послуги компанії Indigo Tech Recruiters допоможуть знайти надійних IT-фахівців.

Правила ведення ділових переговорів з інвесторами

Якщо ви хочете збільшити капітал шляхом залучення інвесторів, вам знадобляться міцні нерви та відмінні навички ведення переговорів. Це зовсім не схоже на укладання угоди з клієнтом.

• Дайте зрозуміти інвесторам, що ви добре знаєте свою галузь та бізнес. Не бійтеся показати, що ви не є експертом у якихось деталях. І коли справа доходить до останнього, не бійтеся ставити запитання під час бесіди.
• Інвестори – люди з грошима. А гроші люблять рахунок. Говоріть мовою цифр та конкретних фактів. Надайте звітність за минулі періоди, якщо це доречно. Показуйте плани та докладні розрахунки, але залиште розлогі прогнози на кшталт «цього року ми наростимо оборот вдвічі».
• Кажіть тільки про свій бізнес. Інвестори оцінюють саме його, тому ваші скарги на недосконалий податковий кодекс чи погану кон'юнктуру ринку будуть недоречними. Те саме стосується обговорення конкурентів.
• Якими б спекотними не були переговори, завжди залишайтеся професіоналом. Інвестори не зазнають грубості, навряд чи схвалять підлещування і лестощі. Будьте наполегливими та впевненими в собі, викладаючи свої потреби. Те, як ви ведете переговорний процес, дає уявлення про ваш стиль управління бізнесом.

Пам'ятайте, що у переговорах з інвесторами емоції — не найкращий помічник. Намагайтеся контролювати їх, щоб аналізувати факти та приймати зважені рішення.

Які помилки часто виникають під час проведення переговорів

Іноді помилки в переговорах впадають в око: ми випадково розкриваємо суть справи, критикуємо іншу сторону, коли потрібно терпіння, або плутаємо цифри. Однак частіше помилки в переговорах невидимі: ми укладаємо дуже хорошу угоду, але не усвідомлюємо, що могли б укласти ще кращу, якби не піддалися поширеним пасткам.

• Відсутність підготовки. Головна помилка полягає у відсутності підготовки. Ви можете думати, що ретельно підготувалися: у вас є тверда думка про те, що ви хочете отримати від угоди. Але цього далеко не достатньо. Вивчайте партнера чи клієнта, аналізуйте його потреби.
• Потурання емоціям. Звичайно, наші емоції та емоції партнерів можуть надати цінну інформацію про те, як тривають переговори. Але сильні емоції можуть завадити нам приймати раціональні рішення. Наприклад, гнів може призвести до надмірно ризикованого вибору. Коли переговори розпалюються, спробуйте зробити перерву, щоб усі охолонули.
• Нерозуміння мови партнерів. Найпростіше це зрозуміти на прикладі переговорів з інвесторами. Вони говорять мовою цифр: коли ваш проєкт вийде в точку беззбитковості, який дасть операційний прибуток, яким буде амортизаційний фонд. Натомість ви говорите про крутий продукт, який буде корисний суспільству і завоює народне кохання. Так не треба робити. Донесіть свої ідеї мовою інвестора — коли продукт завоює народне кохання, гроші потечуть рікою. Орієнтовний розмір прибутку має бути зазначений у бізнес-плані. А 10% від цього прибутку ви відкладатимете в амортизаційний фонд.
• Відсутність гнучкості. Іноді під час розмови з'ясовується, що успішному укладенню угоди заважає незначна деталь. Наприклад, претендент на позицію project-менеджера готовий погодитися на всі ваші умови, якщо ви надасте вільніший графік. Не поспішайте відмовлятися та розгляньте такий варіант, якщо його пропонує професіонал з потрібним вам досвідом.
• Неетична поведінка. Вона може виявлятися у вигляді хибних обіцянок, маніпуляцій фактами. Така стратегія теоретично здатна допомогти короткостроковій перемозі, але це, швидше за все, призведе до провалу в довгостроковій співпраці. Збережіть свою репутацію, дотримуючись етичних та чесних методів.
• Відсутність етики під час програшу. Навіть якщо ви зрозуміли, що переговори не увінчаються успіхом і настав час їх закінчити, не варто грубити або голосно грюкати дверима. Щобільше, якщо грубіянить вам, не варто підтримувати цю гру. Натомість краще ввічливо сказати, що ви не зможете співпрацювати й на цьому краще закінчити переговори.

Наша робота та повсякденне життя сповнені переговорів. Чи це закупівля на ринку, вибір місця для поїздки з сім'єю або багатомільйонний контракт. Успішні переговори залежать від підготовки та розуміння того, як виглядатиме оптимальний результат для вас та вашої організації.