Удаленный менеджер по продажам: особенности и преимущества для работодателя

Отдел продаж не исключение – современные реалии позволяют полноценно трудиться онлайн, при этом не снижая количество и качество работы. Как организовать удаленку для менеджеров, разбирались специалисты компании Indigo Tech Recruiters.  

В чем заключается работа менеджера по продажам

Многие путают профессии менеджера по продажам и продавца, но это не одно и то же. Менеджер по продажам работает над развитием торговой сети, а также над увеличением объемов сбыта с помощью коммуникативных навыков и знаний потребностей каждого клиента. Продавец же просто реализует товар.

Круг обязанностей менеджера по продажам довольно широк. В него входит:

1. Поиск покупателей. Здесь действует принцип «горячих», «теплых» и «холодных» звонков. Первые – это звонки клиентам, которые уже определились с покупкой и готовы сделать заказ. Вторые – общение с людьми, которые уже знакомы с компанией или когда-то с ней сотрудничали. Холодные звонки направлены на привлечение абсолютно новых клиентов. Поиск покупателей обычно происходит по телефону, видеосвязи или с помощью электронной почты.
2. Консультации с клиентами. Специалист должен помочь сделать выбор, рассказать о товаре или услуге, ответить на вопросы.
3. Ведение клиентов. В этот пункт входит изучение их потребностей, предложение акций и скидок.
4. Контроль отправки и получения товара. Менеджер общается с компаниями-перевозчиками или отделом логистики.
5. Ведение документации и отчетов. Сюда входит заключение договоров, выписка счетов и актов, накладных.

Некоторые менеджеры по продажам занимаются разработкой презентаций своих продуктов или услуг, передачей товара клиентам и инструктажем по их использованию.

Вакансии специалиста по продажам востребованы в разных сферах деятельности – магазины, компании, предлагающие услуги или выполняющие работы. Сюда входит туристический бизнес, страхование, сфера отдыха и развлечений, реклама, недвижимость и многое другое.

Координировать работу команды удаленных специалистов по продажам может проект-менеджер, HR или другой специалист.

Преимущества удаленной работы сейлз-менеджером

Менеджер по продажам вполне может работать онлайн. Это удобно как для сотрудника, так и для компании. Для начала рассмотрим преимущества для самого работника:

• не нужно тратить время и деньги на проезд;
• работа в комфортных условиях;
• на работу часто берут людей с инвалидностью;
• гибкий график (не всегда);
• повышение продуктивности (часто в домашних условиях можно работать качественнее и больше);
• внутренний комфорт;
• продуктивное корпоративное общение (в мессенджерах или по почте переписки проходят эффективнее).

Для работодателя есть свои плюсы:

• экономия бюджета (на аренде помещения, обслуживании рабочего места, оплате труда);
• возможность привлечения профессионалов на проекты даже небольшим фирмам;
• выбор удобного режима оплаты;
• возможность нанимать менеджеров из любого региона.

Многие руководители опасаются, что работники не будут соблюдать обязанности. Для этого стоит оформить сотрудника официально или заключить договор.

Удаленная работа выгодна для обеих сторон. Поэтому многие компании переводят своих сотрудников на такой график или ищут вакансии фрилансеров.

Где востребована удаленная работа менеджера по продажам

Больше всего шансов устроится сейлз-менеджером в фирму, где продажи ведутся с помощью телефонных или видеозвонков, интернета. Прежде всего это:

•  Компании, которые продают продукцию В2В-клиентам. Это широкая сфера деятельности, куда входит продажа сырья, изделий или компонентов. Также по такой схеме работают рекламные агентства, страховые фирмы, IT-компании. В основном продажи осуществляются посредством холодных звонков.
• Интернет-магазины. Здесь общение происходит по телефону и в чатах.
• Компании, предлагающие товар в соцсетях. Одна из наиболее популярных площадок – Инстаграм.

Удаленная работа возможна и в стационарных магазинах или фирмах. Например, некоторые работники занимаются только обзвоном клиентов – это можно делать и дома.

Отметим, что удаленное сотрудничество становится все более популярным, поэтому перспективы для профессии расширяются.

Основные требования и навыки для удаленной работы менеджером по продажам

Требований к удаленным менеджерам по продажам не так много, но они все важны. Хороший сотрудник должен быть:

• Коммуникабельным. Это основное требование, поскольку работа заключается в общении с людьми.
• Грамотным в устной и письменной речи. Четко формулировать свои мысли бывает сложно.
• Тактичным и аккуратным в общении. Нужно уметь находить подход к любому человеку.
•  Амбициозным. Уговорить клиента на сделку бывает непросто – важно уметь не сдаваться на полпути.
•  Стрессоустойчивым. Грубые, придирчивые и недовольные клиенты – не редкость. С ними нужно уметь общаться, не отвечая на порой хамское поведение.

Что касается навыков, необходимо:

• понимание принципов продаж;
• доскональное знание рынка товара или услуг;
• базовые знания психологии человека;
•  понимание мотивации покупателя, умение надавить на «болевые точки»;
•  знания маркетинга и рекламы;
• умение составлять отчеты и работать с документацией;
• хорошее владение компьютером – многие работают со специальными программами или системами;
• аналитическое мышление;
• умение проанализировать свою деятельность, провести работу над ошибками.

Продавать товары или услуги – не так просто, как кажется. Необходимо не только обладать основными умениями и навыками, но и постоянно самосовершенствоваться, проходить обучение. Плюс профессии в том, что специального образования не нужно – обычно хватает курсов или стажировки. Зарплата менеджера по продажам также довольно высокая.

Возможные проблемы при удаленном сотрудничестве

Некоторые работодатели опасаются брать удаленных сотрудников или переводить уже имеющихся на такой вид работы. Причина – отсутствие должного контроля: в офисе вся команда на виду, а вот чем занимается работник дома, неизвестно. Однако если правильно организовать контроль, то проблема исчезает сама собой. Для этого необходимо составить четкий план продаж, часто контактировать с сотрудником, регулярно проверять отчеты о проделанной работе, подключать к работе других сотрудников, например, бизнес-аналитиков.

Также выделяют такие проблемы:

• срыв дедлайнов;
• нарушение графика работы;
• внезапное исчезновение сотрудников без объяснения причины;
• недопонимания между руководителем и работником;
•  недостаток общения;
• профессиональное выгорание;
• отсутствие мотивации или карьерного роста со стороны сотрудников.

Все эти проблемы решаемы. Чтобы не было срывов дедлайнов и нарушения графиков, нужно четко ставить задачи и заранее проверить профессиональные качества работников. Для этого часто менеджеры проходят обучение или испытательный срок. Необходимо заключить трудовой договор или официально оформить работника – тогда он внезапно не исчезнет. Недостаток общения решается регулярными встречами и налаживания общения сотрудников с коллективом. Соответственно вы должны мотивировать работников и поощрять их зарплатой, карьерным ростом, премиями в случае хорошей работы.

Сотрудники, работающие удаленно, должны понимать, что от отдела продаж зависит успех и процветание компании, поэтому нельзя делать свою работу на 50%. Грамотно выстроенные отношения и отлаженный рабочий процесс помогут всем оставаться в плюсе.