Віддалений менеджер з продажу: особливості та переваги для роботодавця

Віддалена робота давно стала звичною моделлю для багатьох компаній. Особливо це стосується команд продажу, де більшість процесів можна організувати онлайн. Це зручно як керівника, так співробітників у різних сферах діяльності компанії.

Відділ продажів також успішно працює дистанційно. За правильно організованих процесів віддалений формат не заважає виконувати план продажів і підтримувати якість роботи. Як організувати віддалення для менеджерів, розбиралися фахівці компанії Indigo Tech Recruiters.

У чому полягає робота менеджера з продажу

Багато хто плутає професії менеджера з продажу та продавця, але це не одне й те саме. Менеджер з продажу працює над розвитком торгової мережі, а також над збільшенням обсягів збуту за допомогою комунікативних навичок та знань потреб кожного клієнта. Продавець просто реалізує товар.

Коло обов’язків менеджера з продажу досить широке. До нього входить:

• Пошук покупців. Тут діє принцип «гарячих», «теплих» та «холодних» дзвінків. Перші – це дзвінки клієнтам, які вже визначилися з купівлею та готові зробити замовлення. Другі – спілкування з людьми, які вже знайомі з компанією чи колись з нею співпрацювали. Холодні дзвінки спрямовані на залучення нових клієнтів. Пошук покупців зазвичай відбувається телефоном, відеозв’язком або за допомогою електронної пошти.
• Консультації з клієнтами. Фахівець повинен допомогти зробити вибір, розповісти про товар чи послугу, відповісти на запитання.
• Ведення клієнтів. Цей пункт включає вивчення їх потреб, пропозицію акцій та знижок.
• Контроль надсилання та отримання товару. Менеджер спілкується з компаніями-перевізниками або відділом логістики.
• Ведення документації та звітів. Сюди входить укладання договорів, виписка рахунків та актів, накладних.

Деякі менеджери з продажу займаються розробкою презентацій своїх продуктів або послуг, передачею товару клієнтам та інструктажем щодо їх використання.

Вакансії фахівця з продажу затребувані у різних сферах діяльності – магазини, компанії, що пропонують послуги або виконують роботи. Сюди входить туристичний бізнес, страхування, сфера відпочинку та розваг, реклама, нерухомість та багато іншого.

Координувати роботу команди віддалених фахівців з продажу може проєкт менеджер, HR або інший фахівець.

Переваги віддаленої роботи сейлз-менеджером

Менеджер з продажу цілком може працювати онлайн. Це зручно як для співробітника, так і компанії. Спочатку розглянемо переваги для самого працівника:

• не потрібно витрачати час та гроші на проїзд;
• робота в комфортних умовах;
• на роботу часто беруть людей з інвалідністю;
• гнучкий графік (не завжди);
• підвищення продуктивності (часто в домашніх умовах можна працювати якісніше та більше);
• внутрішній комфорт;
• продуктивне корпоративне спілкування (у месенджерах або поштою листування проходять ефективніше).

Для роботодавця є свої плюси:

• економія на офісній інфраструктурі: оренді, обладнанні робочих місць та адміністративних витратах;
• можливість залучення професіоналів на проєкти навіть невеликим фірмам;
• вибір зручного режиму оплати;
• можливість наймати менеджерів з будь-якого регіону.

Віддалений формат потребує прозорих правил роботи: визначених KPI, регулярної комунікації та зрозумілої системи оцінки результатів.

Для багатьох компаній віддалений або гібридний формат уже став частиною стандартної моделі роботи.

Де затребувана віддалена робота менеджера з продажу

Найбільше шансів влаштується сейлз-менеджером у фірму, де продажі ведуться за допомогою телефонних або відеодзвінків, Інтернету. Насамперед це:

• Компанії, що продають продукцію В2В-клієнтам. Це широка сфера діяльності, куди входить продаж сировини, виробів чи компонентів. Також за такою схемою працюють рекламні агенції, страхові фірми, IT-компанії. Здебільшого продаж здійснюється за допомогою холодних дзвінків.
• Інтернет-магазини. Тут спілкування відбувається телефоном та в чатах.
• Компанії, що пропонують товар у соцмережах. Продажі також ведуть через соціальні мережі та месенджери, залежно від моделі бізнесу.

Віддалена робота можлива і в стаціонарних магазинах чи фірмах. Наприклад, деякі працівники займаються лише обдзвонюванням клієнтів – це можна робити й вдома.

Зазначимо, що віддалена співпраця стає все більш популярною, тому перспективи для професії розширюються.

Основні вимоги та навички для віддаленої роботи менеджером з продажу

Вимог до віддалених менеджерів з продажу не так багато, але вони всі важливі. Хороший співробітник має бути:

• Комунікабельним. Це основна вимога, оскільки робота полягає у спілкуванні з людьми.
• Грамотним в усному та письмовому мовленні. Чітко формулювати свої думки буває складно.
• Тактичним та акуратним у спілкуванні. Потрібно вміти знаходити підхід до будь-якої людини.
•  Амбітним. Вмовити клієнта на угоду буває непросто – важливо вміти не здаватися на півдорозі.
•  Стресостійким. Грубі, прискіпливі та незадоволені клієнти – не рідкість. З ними треба вміти спілкуватися, не відповідаючи на інколи хамську поведінку.

Щодо навичок, необхідно:

• розуміння принципів продажу;
• досконале знання ринку товару або послуг;
• базові знання психології людини;
• розуміння потреб клієнта та вміння аргументувати цінність рішення для його бізнесу;
•  знання маркетингу та реклами;
• вміння складати звіти та працювати з документацією;
• хороше володіння комп’ютером – багато хто працює зі спеціальними програмами або системами;
• аналітичне мислення;
• вміння проаналізувати свою діяльність, провести роботу над помилками.

Продавати товари чи послуги – не так просто, як здається. Необхідно не тільки мати основні вміння і навички, але й постійно самовдосконалюватися, проходити навчання. Формальна освіта не є обов’язковою. Для роботодавців значно важливішими залишаються практичний досвід, результати продажів та знання продукту.

Можливі проблеми при віддаленій співпраці

Деякі роботодавці побоюються брати віддалених співробітників або переводити наявні на такий вид роботи. Причина – відсутність належного контролю: в офісі вся команда на увазі, а ось чим займається працівник вдома, невідомо. Однак якщо правильно організувати контроль, проблема зникає сама собою. Для цього необхідно скласти домовитися про KPI, регулярні one-to-one зустрічі, використовувати CRM та спільні інструменти для роботи з клієнтами.

Також виділяють такі проблеми:

• зрив дедлайнів;
• порушення графіка роботи;
• недостатня прозорість виконання завдань;
• непорозуміння між керівником та працівником;
•  нестача спілкування;
• професійне вигоряння;
• відсутність мотивації чи кар’єрного зростання з боку співробітників.

Всі ці проблеми вирішуються. Щоб не було зривів дедлайнів та порушення графіків, потрібно чітко ставити завдання та заздалегідь перевірити професійні якості працівників. Для цього часто менеджери проходять навчання чи випробувальний термін. Необхідно укласти трудовий договір або офіційно оформити працівника – тоді він не зникне. Нестача спілкування вирішується регулярними зустрічами та налагодження спілкування співробітників з колективом. Відповідно ви повинні мотивувати працівників та заохочувати їх зарплатою, кар’єрним зростанням, преміями у разі гарної роботи.

Результати відділу продажів значною мірою залежать не від формату роботи, а від організації процесів. Чіткі цілі, зрозумілі KPI, регулярний зворотний зв’язок і якісний підбір команди допомагають однаково ефективно працювати як в офісі, так і дистанційно. Грамотно вибудовані відносини та налагоджений робочий процес допоможуть усім залишатися у плюсі.