Знал бы, где упадёшь…  Почему не взлетают стартапы?

Это загадка. Любой может изучить “некрологи” и сделать всё лучше. Или нет?Самое интересное остаётся за кадром - почему стартапы продолжают прогорать, несмотря на возможность учиться на чужих ошибках?
Может, когда создатели слишком увлечены проектом, то не думают о провале и рисках? А в условиях катастрофы анализировать “почему же оно не взлетает” уже слишком поздно?Или проблема всё-таки в том, что не бывает гарантированно волшебных пилюль, которые помогут преуспеть?
Есть только гипотезы. Если спросить стартаперов “почему ваш проект провалился?” - мало кто укажет вот ту самую причину краха - как минимум, это комбинации факторов.

Почему провалились некоторые перспективные украинские стартапы

• Preenster - приложение, которое позволяло быстро поделиться фотографией из примерочной в магазине и получить мнение со стороны. Был заморожен из-за конфликта с инвестором и юридических сложностей - инвестор мог полностью ограничить основателей в управлении проектом.
• Ecoisme разрабатывали систему для экономии электроэнергии в доме. У стартапа закончились деньги. Кроме того, проект требовал отдельной команды специалистов по обработке данных, а ещё бизнес-модель могла быть протестирована только после продаж - что не подходило инвесторам.
• Motify.me - мотивационный онлайн-сервис, позволял создавать «доски желаний», делиться ими. Проект закрыли из-за разногласий в команде.
• Стартап Helko, который сначала разрабатывал “умные гантели” затем сменил курс на разработку системы для фитнес-игр. Основатели обнаружили, что фитнес-клубам не надо ни одно, ни другое. Кроме того, закончились деньги, и команда стала жертвой выгорания.
• Основательница соцсети TheUkrainians называет в качестве основной причины неверный выбор бизнес-модели.
• Сервис корпоративных подарков Wishround не смог выйти на рынок, аудитория - интернет-магазины - оказались не готовы интегрироваться с новым решением.

В целом, эти причины отражают мировую тенденцию и соответствуют статистике, собранной платформой бизнес-аналитики CB Insights.

1. Продукт не нужен

CB Insights выяснили, что в 42% случаев причиной провала было отсутствие интереса к продукту со стороны рынка. Основатели могут увлечься решением интересной проблемы, реализацией действительно классной и инновационной идеи - но при этом не провести маркетинговое исследование на надлежащем уровне. И когда всё будет готово - продукт никто не купит. Да, чтобы взлететь - стартап должен именно предлагать средство от “боли” - а не просто хорошую идею.

Поверхностное исследование рынка или неудачное позиционирование, рассчитанное на не свою аудиторию - значит, незначительный спрос и отсутствие конверсии. Game over.

2. Закончились деньги, больше не дают

Это одна из тех причин, которые особенно связаны с другими - например, с неудачной попыткой сменить курс или обращением к неправильной аудитории. Около 30% стартапов признались, что можно было распределить финансы более эффективно. Часто основатели рассчитывали получить дополнительное финансирование. Но не вышло.

3. Неподходящая команда

Важна не просто команда профессионалов с общими ценностями. Нужно позаботиться о разноплановости умений. Часто, например, стартап организовывают “технари”, которые совсем не интересуются бизнес-стороной. Реже, есть основатель с хорошей идеей, которому крайне сложно найти партнёров с пониманием, как её реализовать.

4. Стартап обойдён конкурентами

Особенно в случае, когда собираешься выпустить инновационный продукт и полагаешься на это, - досадно, если кто-то сделает это раньше, дешевле, или качественнее. Конечно, нездорово до паранойи зацикливаться на конкуренции, но исследование рынка обязательно должно включать детальный анализ конкурентов.

Другие причины:

• Неправильно установленная цена на продукт (как слишком высокая, так и слишком низкая)
• Отсутствие адекватной бизнес-модели (вот этим грешат технари, которые разработали крутое решение, но не взяли в команду кого-то, кто разбирается в бизнес-процессах )
• Слабый маркетинг (или его полное отсутствие)
• Несвоевременный выход на рынок
• Разногласия с инвесторами или в команде
• Невосприимчивость к критике, неучтённый фидбек первых пользователей
• Отсутствие настоящего интереса к сфере или выгорание фаундеров
• Неудачная смена курса или неспособность вовремя сменить курс
• Юридические сложности
• Попытка расширения на новый географический регион без учёта локальных особенностей (кстати, эксперты отмечают, что украинским стартапам часто недостаёт знаний об особенностях зарубежных рынков, из-за чего они проваливаются при попытке масштабирования).

На украинском рынке актуальны ещё такие проблемы:

• Ограниченный круг профессионалов в отрасли
• Слабый менеджмент - решение изобрели, а кто будет администрировать?

Видимо, не зря успешные стартаперы из Украины, которые проходят в стартап-акселераторы и инкубаторы, ценят обучение и консультации экспертов больше, чем материальную помощь. Ну и нестабильная политическая ситуация в стране не способствует “взлёту” стартапа.

Как проверить стартап на жизнеспособность?

На жизнеспособность проверяют саму идею - а ведь есть ещё сюрпризы от окружающей среды, команда, сами основатели (вы разобрались в себе? вдруг захочется всё бросить к чертям?).

Есть такие случаи, когда можно проанализировать рынок еще до разработки: например, Airbnb изначально запостили объявление с предложением крова, и спрос превзошел все ожидания. Из этого вырос продукт. Вот ещё несколько способов проверить, есть ли спрос на продукт:

• Разместить предложение на краудфандинговой платформе
• Создать лендинг с формой предзаказа (некоторые коварные консультанты советуют даже разместить там продукт, как будто он уже существует, но обозначить как “проданный”)
• Поговорить с множеством потенциальных клиентов и узнать, за решение каких проблем они готовы платить
• Поучаствовать в стартап-состязаниях - вы в любом случае получите обратную связь, а иногда - еще и приглашение в международные инкубаторы и акселераторы; а в самом удачном случае - сразу поднимете инвестиции.

Благодаря книге Lean Startup стала популярной концепция MVP ( минимально жизнеспособного продукта). Это продукт с минимальным функционалом, который можно продавать “ранним последователям”. Он разрабатывается максимально быстро и относительно дёшево - именно с целью проверить идею стартапа. Собрав фидбек, можно проверить, нужен ли продукт вообще, и быстро доработать его.

Несмотря на то, что многие консультанты и стартаперы считают этот способ оптимальным и чуть ли не единственным, есть и критика концепции MVP. Например, выпуск “сырого” продукта может изначально испортить репутацию компании. А другие предприниматели могут как раз оценить идею - и взять на вооружение, улучшить и выпустить готовую версию раньше самих изобретателей.

Однозначно плохие идеи для проверки жизнеспособности (так не делайте!):

• Спрашивать знакомых. Даже если они клянутся, что фидбек честный - большинство просто не хотят разочаровывать автора. К тому же, нужно сделать скидку на тенденцию стартаперов влюбляться в свою идею и неосознанно упускать из внимания негативные или равнодушные отзывы.
• Сразу разрабатывать полноценный продукт, и только потом задумываться об анализе рынка.

Конечно, лучше всего совместить несколько способов проверки. А ещё стоит заранее задуматься о рисках провала и постараться обезопасить себя от них.

Если от этой темы вы загрустили - почитайте нашу статью об успешных молодых украинских стартаперах.

А может, вы с нами не согласны или готовы поделиться собственной историей - провала или взлёта? Пишите!

автор: Валерия Маляренко