"Важно делать хорошо то, что делаешь" - диалог с Артуром Михно, со-основателем Work.ua

Нам в Indigo стало интересно, что происходит с HR-Tech сферой в Украине. Какие проекты существуют и за счет чего добиваются успеха? Какие компании и люди заботятся о том, чтобы нам - рекрутерам, HR-ам, руководителям - было легче находить таланты и строить эффективные команды. Что мы видим в мире? В 2019 емкость HR-Tech рынка США оценивается в 160 миллиардов долларов. А в 2018 году - рекордное количество инвестиций в отрасль в размере $4, 01 миллиарда долларов.

А в Украине? Не так уж и много. Например, Work.ua, Jooble, Djinni, CleverStaff, TurboHiring и еще ряд проектов, с которыми мы сделаем серию интервью. Ну и один из первых диалогов нашего проекта произошел с Артуром Михно — кофаундером “Реактор”, создателем Work.ua, сайтом поиска работы №1 в Украине.

Артур: Ежемесячная посещаемость сайта Work.ua — более 5 млн пользователей.

В базе находится больше 2, 5 млн. резюме. Количество отправленных резюме в день — 50 тыс. Активных вакансий в течение месяца — порядка 100 тыс.

Артур: Нам говорили, что спрос упадет на 30-40%. Но этого не произошло. И в последний год планка держится на уровне 80 тысяч актуальных вакансий, как это было раньше.

Некоторые компании действительно ушли - те, которые публиковали вакансии по принципу “почему бы и нет, это же ничего не стоит”. Для компаний, которые приняли решение остаться, выросла эффективность от использования нашего сайта. Часть вакансий исчезла, и пользователи отправляют резюме именно в те компании, которые разместились на платной основе.

Выросла качественная составляющая, а она очень важна. Если любой из 400 тыс. наших пользователей, встречает в выборке из, например, 20 вакансий всего 2 спорные - у него, в целом, сильно меняется представление о сервисе. Ко всему, это ещё и изменение рынка, с точки зрения уважения к продукту, развития: чтобы в Украине росли продукты - надо, чтобы бизнес и другие люди за эти продукты платили.

Артур: Классный вопрос. К сожалению, мы не знаем. Загвоздка в том, как это правильно посчитать. Существующие методики - что-то вроде гадания, нет стройной системы. Любой опрос, который мы можем провести, дает определенную выборку, но эта выборка неестественная.

Можно косвенно оценить через эффективность. Раз компании продолжают с нами сотрудничать, даже после перехода на платные вакансии - значит, есть результат, а с ним и ценность. И NPS (индекс готовности рекомендовать) у нас достаточно высокий (на момент выхода статьи - 55%). В целом, по миру NPS порядка 40%. При этом, больше 85% опрошенных компаний оценивают удовлетворенность сервисом и готовность рекомендовать нас на 9 или даже 10 из 10.

Ну и еще. Цифры - это одно. Десятки тысяч людей находят работу, вакансии закрываются. А когда видишь горящие глаза людей, которые пришли на классные позиции в классные бренды потому, что нашли эту возможность на Work.ua - вот это действительно круто. К слову, в этом году мы сняли пять историй людей, которые устроились в крутые компании - Kyivstar, СушиЯ, Борисполь, EVA, и Luxoptica.

Артур: Численно? Я скажу. Но сначала ремарка. Последнее, чем компании должны соревноваться между собой - это численностью персонала. Чем меньше компания, тем круче.

Артур *даёт пять.

Артур: За последний год коллектив вырос примерно на 50 человек. 95% наших менеджеров пришли через Work.ua. Сейчас как раз проводим финальное собеседование на позицию Head of Digital, и у нас 3 кандидата - все с Work.ua. Не Linked.in, не личные знакомства. Это приятно.

Артур: Могу сказать про тренды в зарплате. Мы как раз сделали невероятно крутую штуку: открытую статистику заработных плат, которая собрана с десятков тысяч вакансий и резюме по всем специальностям и регионам. Полгода оттачивали формулы, чтобы правильно собирать информацию.

И если говорить про зарплату, то за последний год - это плюс 25% в среднем по рынку. Вообще, средний рынок зарплат растет. Это видно в графиках. Особенно заметно выросли зарплаты в категории рабочих специальностей - за последние полтора года в 2 раза. Ещё в августе средняя зарплата была 10 000, потом 10 100, а в сентябре около 10 250 гривен.

Артур: Ну, через 5-7 лет, думаю, точно так же. Вероятно, будет другой интерфейс. Сейчас больше 65% трафика в мобилках и этот тренд набирает обороты.

Возможно, обзаведемся ботом, с которым можно общаться, как с рекрутером. Своего рода персональным ассистентом, который знает, что для тебя приоритетнее - зарплата или возможность свободного графика, и предлагает идеи о том, как себя реализовать. Мы уже сейчас можем осуществить многие такие вещи, просто где-то не успеваем.

Артур: Классическая связка - PHP, mySQL, дальше можно нырять в подробности. Но это основное.

Артур: У нас всегда есть список идей, которые можно воплотить в ближайшее время, не менее 100 задач. Как правило, в год стараемся реализовывать 10-15 больших задач.

По процессу: в начале года решаем, что будем делать. Через полгода можем чуть скорректировать план - что-то добавить, что-то перенести. Самое важно в этом - держать фокус и не отвлекаться на другие интересные идеи.

Если такие появляются - добавляем в список до следующего обсуждения. К сожалению, одновременно воплотить все хорошие задумки нельзя. Важная история - внутренняя демократия. Несколько раз в год все отделы предлагают задачи, которые можно реализовать максимум за 5 дней. Потом это всё улетает в разработку. И таким образом у нас есть бэклог наиболее приоритетных, но небольших задач, которые можно реализовывать в промежутке среди этих больших камней.

Артур: Есть сейчас определённый хайп с этой технологией. Некоторые компании выдают алгоритмы за искусственный интеллект.

Лет 10 назад мы писали что-то вроде “наш AI нашёл невероятно подходящие вакансии для вас" - это была такая шутка. Мы пока не используем машинное обучение в наших алгоритмах. Наверное, потому что специалистов, которые делают это действительно хорошо, очень-очень мало. И мы видим так много всего, что контролируемо понятными алгоритмами и может улучшить результат, что перекладывать это в "чёрный ящик" - не спешим.

Артур: важно делать хорошо то, что делаешь. Мне кажется, это история про большинство успешных компаний и брендов в мире. Это не желание заработать на продажах, а желание сделать продукт действительно крутым.

Артур: Да, в 2017 году у нас изменилась коммуникационная стратегия и вышла большая рекламная кампания.

Если говорить о трансформациях, то самом начале, когда мы только запустились, даже вышла статья. . . что-то в духе "Зачем вы сделали сто первый сайт по трудоустройству?" А мы понимали, что запустили продукт, который с первого дня был самым функциональным, удобным, качественным. И слоган у нас был "Удобный, быстрый, эффективный" - это то, чем мы отличались от других, хотя в тот момент у нас еще не было самой большой базы и посещаемости.

В период с 2006 и где-то до 2011 мы были очень увлечены продуктом и продажами, поэтому о маркетинге не думали вообще. Через лет 5 Work.ua стали одним из лидеров рынка - и по посещаемости, и по базе вакансий, и по базе резюме, и по количеству отправок, и по приросту пользователей - ядра аудитории. В тот момент мы поняли, что пора заняться маркетингом - это поможет увеличить продажи и привлечь новую аудиторию. Нам уже было что сказать. И тогда мы с Андреем (Андрей Боровик, сооснователь и творческий директор Work.ua - прим. Indigo). подумали о том, как это можно сделать.

Собственно, в 2014 году мы так и написали - "Сайт пошуку роботи №1 в Україні". Тогда же была первая рекламная компания: "Хочеш кращу роботу - Work.ua. Сайт пошуку роботи №1 в Україні". С этого началась коммуникационная стратегия "Сайт пошуку роботи №1 в Україні". Мы тогда взяли человека, который занимается PR, начали участвовать в выставках, и по сути, спровоцировали рынок.

Конечно, были вопросы: "По какому праву вы написали №1"? И мы отвечали: "Вот, по этим ключевым показателям". Или: "Так а что, правда, что Headhunter отстал от вас в 7 раз, а rabota.ua на 50%?!"

И мы такие: "Да, зайдите проверьте, вот же - всё открыто". Дальше мы решили, что пришло время следующей рекламной кампании. И конечно, хотелось сделать ее ярче. Тогда мы обратились в агентство Банда - с этими ребятами очень круто совпали на каком-то культурном уровне.

С ними разработали стратегию "Ти зможеш все", где мы, как сайт, который помогает в поиске людям и компаниям, говорим аудитории: мы поможем, подстрахуем, если надо - поведём за собой. Но это именно ты сможешь всё.

https://www.youtube.com/watch?v=MGkFDLLoJLM

Было здорово осознать в какой-то момент, что эта реклама - своего рода социальный вклад в трансформацию общества. Когда вижу борд “Ти зможеш все” - я понимаю, что мир, как это ни банально или пафосно звучит, становится лучше. В этот момент я чувствую, что мне хочется, чтобы таких бордов было больше.

Даже не потому, что проект будет развиваться - просто есть шанс, что больше людей прочтут эту фразу и поверят в себя.

Артур: Сейчас ты удивишься, и это будет подтверждением, что прибыль для нас не ключевая вещь: я не знаю.

Артур: Ну, я понимаю наши обороты. Могу предположить с достаточной долей уверенности обороты ближайших конкурентов. Но я ничего не знаю о цифрах в IT-рекрутинге - там, где все эти поиски за две зарплаты программиста годовых и т. д. Мне понятна часть, где публикация вакансии стоит 390 или 500 грн. А там, где по 5 тысяч долларов за человека - я вообще не представляю эту ёмкость.

Артур: Да, конечно, огромный!

Артур: Абсолютно искренне. Я понимаю, что мы закрываем только небольшую потребность HR - это найм. И только некоторого сектора, хотя и достаточно широкого. Есть невероятно много задач, начиная от адаптации человека, до просто управления - отпусков, мотивации, учёта времени, тестирования и так далее. И мы (или любой другой такой сервис) можем создавать решения.

За последний год мы работали с порядка 80 тысячами компаний - и все ещё есть компании, с которыми мы не взаимодействовали. Если предложить им какое-то полезное, удобное решение - касательно отпусков, дней рождений, внутренней переписки - скажем, за доллар в месяц на компанию, это уже какая-то ёмкость. И доллар за человека, если это хорошее решение - тоже недорого. Когда ты делаешь IT-продукт, его намного проще масштабировать.

Хотя везде, в каждом рынке, есть своя специфика. И если делать решение, которое отвечает этой специфике на ещё +5%, это очень чувствуется, и тогда оно набирает обороты. Поэтому, когда спрашивают “Почему вы не выходите на другие рынки?”, я отвечаю: намного интереснее копать в глубину. Ты получаешь больше, чем просто определенный финансовый поток. На западные рынки выходят не потому что нет денег, а когда хочется масштабирования.

А нашей команде хочется делать что-то по-настоящему ценностное, и в Украине для этого нам хватает всего: и рынка, и потенциала, и искреннего желания.