Как найти Сейлз Менеджера на миллион?

Все хотят классного cейлза. BDSM-мастера. Чудотворца с задатками гипнотизера. И обязательно такого, чтобы СМОГ.
А где его взять-то? Мы не знали, поэтому спросили у вас.

Если зайти в ЛинкедИн и попробовать вычислить всех сейлзов страны, их окажется приблизительно 2500 (и скорее всего, цифра выросла еще на несколько единиц, пока вы это читаете).

А сколько среди них качественных? Таких, что способны достучаться до клиента и спровоцировать безудержные продажи?
По версии work.uaна июль 2016 в разделе Sales Manger действительны 6910 вакансий (на минуточку — и это в период отпусков). Выводы делайте сами.

В этой статье мы собрали не только пестрые картинки, но и заручились мнением доброго эксперта. Знакомьтесь:

Настя Новикова. Co-Founder — Shareholder — Managing Partner at Nexgendesign и Conformato, да и просто замечательная девушка, которая знает и любит то, чем занимается.

Но давайте по порядку.

Как растут сейлз-менеджеры?

Вряд ли кто-то из нынешних сейлзов с детства мечтал быть продажником — обычно это дело случая или таланта. У нас в стране вообще не учат продажам. А если и учат, то не всегда эффективно. Можно освоить технику продаж: холодные звонки, тонкости переговорных совращений. Но есть профессиональные шутки, типа чуйки и навыка здравой коммуникации, которые невозможно приобрести.

Где болит у собственников аутсорсинговых компаний и как построить отдел продаж?

Мнение доброго эксперта: «Небольшим командам человек до 50, у которых еще нет отдельных сейлзов и маркетологов, стоит выделить часть времени одного из учредителей на продажи. Пока эта модель чаще всего встречается у команд, которые растут сами без зарубежных офисов. В идеале стоит совмещать поездки к текущим клиентам с холодными продажами, встречами с новыми клиентами. Главная задача на этом этапе — выделить свою нишу, чем хочется заниматься. Ниша — максимально конкретное понятие, из ее описания должно быть четко и понятно, какой клиент нам подходит, а какой нет. Это практически портрет клиента — с указанием индустрии, размера компании (примерного), географического положения и других внутренних особенностей.

Компании от 50 до 200 человек уже имеют отделы продаж и маркетинга и иногда представителей или офисы за границей. Чем больше отдел продаж, тем больше стоит уделить внимание систематизации его работы. На отдельные части процесса продаж лучше выделить отдельных людей. Чаще на этом этапе развития компания уже определилась с нишей, но начинает исчерпывать один из используемых каналов продаж. Стоит экспериментировать отделу продаж — если растете на фриланс биржах, можно подключать холодные продажи, тестировать их и при получении первых контрактов масштабировать поиск клиентов таким образом.

В обоих случаях важно уделять продажам и маркетингу должное внимание (что часто не получается у команд с преимущественно техническим составом и направленностью) — даже если клиентов сейчас достаточно, стоит думать о том, как будем искать их, когда проект закончится или мы захотим расти».

Кого искать?

Супер-сейлз в IT. Съел собаку, стоит дорого и всегда в дефиците. Берет много, делает хорошо.
Рядовой сейлз в IT. Здорово разбирается в IT-продуктах, но не стремится работать в активных продажах. Если у вас есть обширная база клиентов (то есть привлечение новых не в приоритете), тогда вы найдете общий язык. Но принимая во внимание стремительные процессы в IT, вряд ли поиск новых клиентов может быть вне бизнес стратегии.
Сейлз без опыта в IT. Если готовы учить и коучить — тогда вариант неплох. Главное искать среди активных менеджеров по продажам с техническими наклонностями (ну хотя бы с тех. образованием) и пытающих интерес к продукту.
Обучение продажам одного из специалистов IT компании. Если разглядели продажника в системном администраторе, рекрутере или преподавателе английского — можно попробовать вырастить полноценного сейлза. Особенно, если для успешной продажи продукта необходимы живые знания в области IT.

Как искать сейлза?

Интернет. Самый примитивный и дешевый вариант — объявления, просмотр резюме на корпоративном сайте или спец порталах.
Поиск в профессиональных социальных сетях и на форумах(вместо тысячи слов — LinkedIn).
Хедхантинг. Переманить крутого сейлза у конкурентов. Эффективнее способа по заполучению крутого сейлза пока нет. Представляетесь потенциальным клиентом и тут же имеете возможность оценить способности и квалификацию. Сразу плюсуйте минимум 25% к текущей заработной плате. И знайте, что можете потерять своего сейлза, если кто-то предложит ему больше вашего.
Рекомендации. Спрашивайте сейлзов, спрашивайте тех, кто дружит с сейлзами, маякуйте в социальных сетях.
Внутренний поиск. Поищите потенциального сейлза среди сотрудников внутри компании.

На что рассчитывать:

человек знает и чувствует компанию, разбирается в нюансах взаимоотношений между подразделениями. Адаптация не займет много времени.
знает IT изнутри, понимает продукт.

Что учитывать:

продавать на самом деле может не каждый.
в сжатые сроки сложно освоить новую сферу деятельности.

Как мотивировать?

Тут смотря, что хотите от жизни — бросовый ресурс или матерого волка. Хороший специалист стоит хороших денег. А джун с горящими глазами не всегда оправдывает ожидания. Потенциал вообще штука непредсказуемая — либо реализуется, либо нет. Поэтому важно смотреть, что по факту для бизнеса может предложить конкретный человек в конкретный момент времени.

Мифы про продажников

"Сейлз должен быть голодным"

Если хотите взрослого и зубастого сейлза — нужно быть готовым к тому, что у него есть определенные запросы на уровень дохода. Хороший сейлз стоит дорого. Есть конечно, ̶и̶з̶в̶р̶а̶ изощренцы, которые для пользы дела предпочитают нанимать одиноких женщин с тремя детьми и ипотекой. Только вряд ли это достойное решение.

"Продажи — это магия"

Для бизнеса очень удобно искать чудотворца, который умеет делать волшебство. Но на деле чуда не будет — своего сейлза можно найти только методом проб и ошибок.

С требованиями также получается засада — по сути, четкой формулировки необходимых качеств и навыков к идеальному сейлзу до сих пор не существует. Сложно искать “того, не знаю кого», чтобы сделал «приблизительно то и вот это”.

"Заграница нам поможет"

Отличие в ментальности не всегда позволяет адекватно оценить стоимость и способности зарубежных сейлзов. Особенно, если культура страны включает в себя врожденное умение красиво себя продавать. Потому ищите «своих» в чужой стороне и собирайте рекомендации

Какие приемы с продажами успешно работают?

Мнение доброго эксперта: “В нашей специфике работает личный подход. Обезличенные продажи удаленно работают плохо. Я вряд ли скажу что-то новое тем, что с клиентами личные встречи сближают намного быстрее, хотя и удаленно можно сделать очень многое. У нас есть клиенты на длительных контрактах, с которыми мы не виделись вживую. Скажу так — активные продажи, продажи на фриланс биржах, холодные письма или звонки, выставки — все работает. Вопрос в том, что надо что-то сделать, чтобы заработало. Иногда достаточно просто начать писать и звонить. По примеру наших учеников, даже если пишут или звонят и не очень понимают, как это делать, может не все правильно получается и красиво, но у них есть результаты. Что важно — понимать, где что-то не получается и идти за советом — к коллегам, если есть, или к нам — еще никогда в совете не отказали. В общем главное — ставить цели и делать! Писать, звонить и продавать”.

Что не работает в продажах?

Мнение доброго эксперта: “Не работает ложь и накручивание навыков, придуманные истории. На вранье клиенты очень легко нас ловят. Не работает компромиссы, о которых клиент не знает — когда мы идем на уступку, потому что у нас ресурсы стоят, не говорим об этом клиенту, а когда понимаем, что прогадали, виним его — а ведь он об уступках не просил. Если мы перестаем думать о том, что лучше для клиента, он скорее всего тоже не будет думать о нас. Сервисный бизнес — штука очень сложная и многогранная. Что-то может не сработать с одним сотрудником и одним клиентом, но сработает с другим. В плане каналов продаж пока нет тех, что не работают совсем — есть те, которые не подходят кому-то в данный момент”.

Как же все-таки найти сейлз-чудотворца?

Правильная статья всегда дает ответы и решает проблемы.Но не в этом случае.
Вынуждены разочаровать — мы так и не нашли философский камень. Ровно как не изобрели панацею от всех “продажных” бед. Но зато попытались значительно облегчить поиски хорошего продажника.

И если, вдруг, вы все-таки вычислите, как найти идеального сейлза — напишите нам в редакцию.

Пришлем вам бутылку рома;)